عرشه سری D 65 میلیون دلاری Front – TechCrunch

در خودش کلمات، جلو یک مرکز ارتباطی با مشتری است که تیم‌ها را بر روی چیزهایی متمرکز می‌کند که فناوری نمی‌تواند جایگزین آن شود: اطمینان از هر مکالمه‌ای باعث تقویت ارتباط با مشتری می‌شود. این شرکت اخیراً 65 میلیون دلار با ارزش 1.7 میلیارد دلاری جمع آوری کرده است که دور سرمایه گذاری جهنمی است. به طور منحصربفردی، این شرکت در واقع همه عرشه های تامین مالی گذشته خود را به صورت عمومی منتشر کرده است، به این معنی که این یک فرصت نادر برای دنبال کردن سفر یک شرکت از اولین دور رشد سرمایه خود تا به امروز است.

از دور به دور، مدیر عامل شرکت ماتیلد کولین، تکامل شرکت و نحوه موقعیت آن در بازار را تشریح می کند. او نوشت یکی از واضح ترین تفکیک ها در مورد چگونگی تکامل هدف هر دور:

• بذر: “ما یک تیم خوب با یک بازار بزرگ هستیم.”
• سری A: “ما مدرکی دال بر تناسب محصول با بازار داریم (1 میلیون دلار ARR)” – ببینید عرشه زمین سری A این شرکت.
• سری B: “ما اهرمی داریم (می دانیم چگونه پول خرج کنیم تا سریعتر رشد کنیم)” – ببینید عرشه زمین سری B این شرکت.
• سری C: “ما بازار خود را درک می کنیم، که اهرم های جدیدی از رشد (خروجی و بازار بالا) را باز می کند” – ببینید عرشه زمین سری C این شرکت.
• سری Dما درک می کنیم که موقعیت ما در این بازار چه چیزی منحصر به فرد است و چرا ماموریت ما بیش از هر زمان دیگری اهمیت دارد.

بنابراین، بیایید ببینیم که چگونه دانش از موقعیت بازار به یک داستان جدید ترجمه می شود.

ما به دنبال زمین‌های منحصر به فرد بیشتری برای تخریب هستیم، بنابراین اگر می‌خواهید طرح خود را ارسال کنید، در اینجا نحوه انجام این کار آمده است.

در این عرشه اسلاید می شود

عرشه فرانت یک عرشه فوق‌العاده محکم و 11 کشویی است که با افتادن میکروفون باز می‌شود، و خوب، اینها باید میکروفون‌های کره‌ای باشند، زیرا مطمئناً لغزنده است – شرکت فقط با پیشرفت اسلایدها میکروفون‌ها را رها می‌کند. در اولین بررسی، من عصبی می شوم زیرا می فهمم باید چیزهایی را پیدا کنم که برای بهبود این اسلایدها نیاز دارم.

ولی! من احساس شجاعت می‌کنم، پس بیایید آن را بچرخانیم.

1. اسلاید کاور
2. “جلو در اعداد کلیدی” – اسلاید خلاصه کشش
3. «شرکت‌های نوآور، در حال رشد و نسل بعدی از Front برای همسو کردن تیم‌ها، اجرای سریع‌تر و ارائه خدمات در سطح جهانی استفاده می‌کنند» – اسلاید اثبات اجتماعی
4. “یک مرکز ارتباط با مشتری” – اسلاید محصول
5. “یک فرصت عظیم بازار” – اسلاید توضیحات بازار
6. “استفاده معمول در موارد استفاده اصلی ما” – اسلاید راه حل
7. “محصول بهتر، در مقیاس” – اسلاید پوسته پوسته شدن
8. «مبانی قوی‌تر قوی‌تر می‌شوند» – معیارها/ لغزش کشش
9. “چشم انداز جاه طلبانه که تعداد کمی از شرکت ها می توانند ارائه دهند” – اسلاید چشم انداز
10. “ساخته شده برای طولانی مدت” – اسلاید خلاصه
11. “متشکرم” – اسلاید بسته شدن

عرشه اسلاید بسیار نزدیک است که توسط تیم موسس شرکت ارائه شود، با چند اصلاح جزئی. شرکت داده های درآمد را در اسلاید 2 خالی کرد، برخی از مشتریان خود را در اسلاید 3 پنهان کرد و در حالی که اسلاید 8 نمودارها را حفظ کرد، شرکت اعداد را از محورها حذف کرد.

سه چیز برای دوست داشتن

اول از همه، این یکی از بهترین عرشه های اسلایدی است که تا به حال دیده ام. داستانی فشرده و قانع کننده را بدون استفاده از کلمات زیاد بیان می کند.

اینگونه است که شما یک زمین بازی را شروع می کنید!

وقتی در حال جمع‌آوری وجوه فرشتگان یا اولین پول سازمانی خود هستید، می‌توانید با یک چشم‌انداز، یک رویا و یک یا دو ذره امید از جمع‌آوری پول دور شوید. تا زمانی که یک دور رشد را بالا می برید – معمولاً سری A و فراتر از آن – به چیزی بیش از یک بال و یک دعا نیاز دارید. و اگر در حال افزایش با ارزش 1.7 میلیارد دلار هستید؟ فراموشش کن. داده‌های سخت که ثابت می‌کند متوجه شده‌اید که چه چیزی پویایی بازار شما غیرقابل مذاکره است.

حتی اگر اسلاید 2 تا حدودی ویرایش شده است، تصویر را دریافت می کنید: شرکت به سختی از دروازه بیرون می آید و نشان می دهد که می داند چرا پشت میز یک شرکت سرمایه گذاری خطرپذیر نشسته است: کشش، عزیزم، و برنامه ای برای اتفاقات بعدی.

وقتی به سری D خود می رسید، اگر کشش ندارید، در آب مرده اید. این بدان معناست که اگر برای چیزی جدید و دیدنی (مثلاً یک محصول کاملاً جدید یا یک بازار کاملاً جدید) پول جمع آوری نکنید، با کشش خود باز می شوید.

پس بله، فرانت متوجه شد که درست است، اما همچنین نشان می دهد که می داند کدام معیارها مهم هستند. ARR، ARR رشد و حفظ کلیدی است. بقیه فیگورها آبنبات چشمی هستند، اما منظورم این است که به آن آبنبات چشمی نگاه کنید! اگر من یک سرمایه گذار در این فضا بودم، این اسلاید به تنهایی برای رساندن شرکت به جلسه دوم کافی بود.

مالکیت بازار

[Slide 5] “این کاری است که ما انجام می دهیم” از دریچه بازار دیده می شود. اعتبار تصویر: جلو (در یک پنجره جدید باز می شود)

مرا نادان خطاب کن، اما تا زمانی که فرانت عرشه‌اش را برای شکست دادن تسلیم کرد (تو هم میتونی اون کار رو بکنی!)، هرگز نام شرکت را نشنیده بودم. اسلاید 4 واقعاً زیبا است: یک اسکرین شات از محصول را با پیام‌هایی نشان می‌دهد که نشان می‌دهد مشتریان آن چه چیزی را در مورد آن دوست دارند. اما Slide 5 محصول شرکت و موقعیت آن در بازار را به طرز خارق العاده ای میخکوب می کند. همچنین کار بسیار ظریفی را انجام می دهد، که من فقط در یک لحظه به آن باز خواهم گشت.

من عاشق یک نمودار خوب دو به دو در یک عرشه زمین هستم، زیرا واقعاً به نشان دادن موقعیت یک شرکت در بازار و تفاوت آن با مشتریانش کمک می کند. اسلاید پنجم Front را می‌توان به چند روش مختلف خواند، اما وقتی به آن نگاه می‌کنم، بلافاصله متوجه این موضوع شدم: “اگر ورودی و مهم است، از Front استفاده کنید.” این بدان معنی است که این پلتفرم می تواند برای تعاملات با اهمیت با پشتیبانی مشتری، فروش ورودی، فروش داخلی و ارتباطات کلی با مشتری استفاده شود.

این یک جهنم یک برش از بازار همچنین نشان می‌دهد که Front با تعداد زیادی از ابزارهای پشتیبانی مشتری کم‌تأثیر موجود رقابت نمی‌کند. این که آیا این ایده خوب است یا نه، می‌توان به عنوان تمرینی به خواننده واگذار کرد، اما ظریف، واضح است و نشان می‌دهد که شرکت نظم و انضباط بالایی دارد.

چیز جالب دیگر – بخش ظریف این اسلاید که من به آن اشاره کردم – به گسترش بازار مربوط می شود. یکی از نکات مهمی که با دیدن این اسلاید به ذهن من خطور می کند این است که چگونه شرکت می تواند بازار خود را گسترش دهد. دو گزینه منطقی وجود دارد: یا همه چیز ورودی (همچنین ارتباطات ورودی با ارزش پایین‌تری را که در حال حاضر توسط ابزارهای پشتیبانی عمومی‌تر پوشش داده می‌شود) یا هر چیزی ارزشمند (به سمت فعال کردن فروش خارجی و ارتباطات بازاریابی تغییر دهید و Salesforce را در تجارت اصلی خود نیز به عهده بگیرید. ).

در هر صورت، این یک سرسره تمیز است که کارهای سنگین زیادی را انجام می‌دهد، و من می‌توانم ببینم که این موضوع باعث ایجاد یک بحث پر جنب و جوش در یک جلسه مسابقه می‌شود.

موارد استفاده مشتری خود را منعطف کنید

[Slide 6] موارد استفاده مشتری اعتبار تصویر: جلو (در یک پنجره جدید باز می شود)

در اسلاید 6 سرم را تکان دادم و زیر لب زمزمه کردم “بله”. جدا از این واقعیت که متن آن بیشتر از آنچه من می‌خواهم دارد، این شرکت چند کار را در اینجا انجام می‌دهد.

اول از همه، برخی از مشتریان بسیار شناخته شده خود را به نمایش می گذارد. Pilot، Shopify، Lead1 و Lydia برندهای معتبری هستند و دیدن آنها در این اسلاید یادآور میزان نفوذ Front در بازار است. شرح نحوه استفاده هر شرکت از این پلتفرم نابغه است، زیرا هر چهار مورد استفاده کاملاً متمایز هستند و ارزش و انعطاف‌پذیری ابزار را نشان می‌دهد.

با این حال، سکته واقعی نابغه، جمله نهایی در مورد هر یک از این موارد استفاده است. Front از وسوسه صحبت در مورد ویژگی ها یا حتی موارد استفاده اجتناب کرد. در عوض، در مورد ارزش پیشنهادی که به هر یک از این گروه های مشتری ارائه می دهد صحبت می کند. کامل، و دقیقا کاری که باید روی اسلایدی مثل این انجام دهید. کاهش 75 درصدی در نقض SLA؟ کاهش 10 درصدی در کامنت های رفت و برگشتی؟ زمان پاسخگویی را از 13 به پنج ساعت کاهش می دهید؟ هر کسی که درخواست‌های مشتریان ورودی را مدیریت می‌کند، متوجه می‌شود که این نتایج چقدر چشمگیر هستند و ابزارهای فرانت ارزش فوق‌العاده‌ای به ارمغان می‌آورند.

این کار به زیبایی انجام شده است، و من این اسلاید را در پوشه “اینگونه انجام می دهید” را علامت گذاری کرده ام. شما باور نمی کنید که چند شرکت این کار را به طرز دردناکی اشتباه می کنند.

در ادامه این شکست، ما به سه چیز که Front می‌توانست بهبود ببخشد یا متفاوت انجام دهد، همراه با عرشه کامل بازی نگاهی خواهیم انداخت!

سه چیز قابل بهبود است

جمع آوری با ارزش 1.7 میلیارد دلاری و مقدار ستایش گسترده ای که قبلاً روی این عرشه اسلاید ریخته ام ارزش تجلیل دارد. اما، مثل همیشه، یکی دو جزئیات وجود دارد که من احساس می‌کنم مجبورم آن را مسخره کنم.

اسلاید مسابقه اینگونه نیست

به همان اندازه که من اسلاید موقعیت یابی بازار را دوست داشتم (اسلاید 5)، از فقدان رقبای فهرست شده سر زدم. بله، این امکان وجود دارد که Front بر بازار آن تسلط داشته باشد. اما این بدان معنا نیست که ابزار دیگری وجود ندارد که جنبه‌هایی از کارهایی که فرانت انجام می‌دهد را پوشش دهد، و به نظر نمی‌رسد که آنها را به عنوان بخشی از روایت درج نکنیم.

برای من مهم نیست که چقدر بزرگ می شوید، می خواهم بدانم به کدام رقبا نگاه می کنید. و (احتمالاً در ضمیمه) من می‌خواهم یک تحلیل SWOT از آنهایی که یک تهدید فعال هستند یا می‌توانند در آینده انجام دهند، ببینم.

خب، اوه، با این پول چه کار خواهی کرد؟

Front 65 میلیون دلار جمع آوری کرد. این برای هر کسب‌وکاری بسیار زیاد است، و سوال فوری من این است: “با پول نقد چه کار می‌کنید؟” من انتظار داشتم یک برنامه عملیاتی در این عرشه وجود داشته باشد، اما این امکان وجود دارد که آنها به جای آن اطلاعات مالی بلندمدت و کوتاه مدت را در صفحات گسترده داشته باشند. من آن را دوست ندارم، اما خوب، متوجه شدم.

با این حال، چیزی که من متوجه نمی شوم این است که عرشه تقریباً به طور کامل رو به عقب است. من متوجه شدم که کشش بسیار مهم و چشمگیر است، اما شما پول جمع آوری می کنید زیرا به پول نقد نیاز دارید تا چیزی را در مورد آن تغییر دهید. آینده شرکت شما به نظر می رسد در این عرشه اصلاً چیزی در این مورد وجود ندارد. آیا این شرکت قصد دارد بازار خود را گسترش دهد؟ آیا کارکنان بیشتری استخدام خواهد کرد؟ آیا محصولات چرخشی است؟ آیا قرار است یک فشار بازاریابی وجود داشته باشد؟

تنها بهانه‌ای که می‌توانم برای درج نکردن برنامه‌های آینده نزدیک تصور کنم این است که جمع‌آوری سرمایه برای IPO اختصاص داده شود و پول بیشتر صرف آماده‌سازی شرکت برای فهرست شود. اگر اینطور است، می‌خواهید کارت‌هایتان را نزدیک سینه‌تان بازی کنید تا زمانی که این اتفاق بیفتد و درج نکردن آن در عرشه زمین ممکن است منطقی باشد.

با توجه به اینکه این تنها دلیلی است که می‌توانم به آن فکر کنم تا برنامه‌های آینده را در بر نگیرم، 70 درصد مطمئن هستم که این شرکت یک S-1 را ثبت خواهد کرد و یک فرآیند IPO را در سال آینده اجرا خواهد کرد. جلو، اگر اینطور است، لازم نیست آن را بپذیرید. فقط یک کارت پستال یا چیزی با صورتک روی آن به محض افتادن S-1 برای من بفرست. من بهش زنگ زدم ;-).

شما می توانید در بخش بازار کارها را بهتر انجام دهید

به همان اندازه که من اسلاید طرح کلی بازار را دوست دارم، چیزی در مورد اندازه بازار محلی یا جهانی نمی گوید. این غیرقابل بخشش است، زیرا برای شرکتی که شاهد رشد تهاجمی است، می‌خواهم یاد بگیرم که چقدر بیشتر می‌تواند رشد کند قبل از اینکه کل بازار قابل دسترسی (SOM) خود را در اختیار بگیرد و چگونه می‌خواهد بازار آدرس‌پذیر (SAM) خود را گسترش دهد.

هیچ راهی وجود ندارد که Front زمان زیادی را صرف فکر کردن در مورد این موضوع نکرده باشد، و این احتمال وجود ندارد که در این مرحله در فرآیند جمع‌آوری کمک مالی و بررسی دقیق به چالش کشیده نشود. همچنین می‌توانید شاخ آن گاو را بگیرید، جلوی مکالمه را بگیرید و آن را در جلو و مرکز روی یک اسلاید بچسبانید.

عرشه کامل زمین

اگر می‌خواهید بازی عرشه زمین خود را در TC+ نشان دهید، اطلاعات بیشتر در اینجا آمده است. همچنین، همه پارگی‌های Pitch Deck و سایر توصیه‌های مربوط به زمین‌بازی را بررسی کنید.