چگونه تعصبات را بشکنیم و تیم های فروش را متنوع کنیم – TechCrunch

رهبران فناوری این کار را نمی کنند دوست دارم اعتراف کنم، اما فروش یک مشکل درک دارد که بسیاری از نامزدهای شگفت‌انگیز – به ویژه زنان و اقلیت‌ها – را از دنبال کردن حرفه‌ای در زمینه فروش فناوری باز می‌دارد. من به‌عنوان یک زن رنگین‌پوست در فروش فناوری، این تعصبات را از نزدیک دیده و تجربه کرده‌ام.

متأسفانه، برخی از بهترین فروشندگان اغلب به دلیل فرهنگ فروش از این حرفه منصرف می شوند. تأکید بیش از حد بر ویژگی‌های شخصیتی «آلفا مرد» به جای مهارت‌های نرمی است که به افراد اجازه می‌دهد تا پیشرفت کنند. رهبران فروش باید فرهنگ موفقیت را برای همه فروشندگان صرف نظر از پیشینه ایجاد کنند.

واقعیت این است که بسیاری از برنامه‌های عرضه به بازار (GTM) به سمت رشد مبتنی بر محصول (PLG) تغییر می‌کنند. قرار دادن خود محصول در صندلی راننده به این معنی است که محصول باید به راحتی قابل دسترسی، مستند و قابل استفاده بدون نیاز به “دروازه بان” باشد. در این زمینه، نقش فروش از فشار دادن محصولات به توانمند ساختن مشتریان برای تصمیم گیری آگاهانه تغییر می کند.

فعال‌سازی شامل همه چیز از دسترسی به منابع اضافی، تخفیف‌های حجمی و امنیت ناوبری گرفته تا مدیریت فروشنده، خرید و درک نقشه‌های راه محصول است. همه اینها ارتباط کمتری با فروش دارد و بیشتر به ارائه یک فرآیند خرید به خوبی مدیریت شده به مشتریان مربوط می شود. فروشندگان فناوری خوب، مشتریان را قادر می سازند تا با ارائه صدایی به نیازها و نگرانی های خود، بیشترین بهره را از سرمایه گذاری خود ببرند.

ماده بر کاریزما

استعار آلفا-مرد کاریزماتیک بازمانده روزهای فروش فناوری اولیه است و اغلب در تلویزیون و فیلم ها به تصویر کشیده می شود. اگرچه درام خوبی را ایجاد می کند، اما باعث می شود افرادی که در فروش فناوری برتر هستند فکر کنند شخصیت مناسبی برای این کار ندارند.

این یک افسانه بزرگ است. برون گرایی، کاریزما و ویژگی های شخصیتی آلفا باعث موفقیت در فروش نمی شود. مجموعه مهارت های واقعی که فروشندگان را موثر می کند عبارتند از:

• انضباط و سازماندهی.
• کنجکاوی فکری.
• یکدلی.
• توانایی پیمایش پیچیدگی و ایجاد وضوح از ابهام.
• خلاقیت و حل مسئله.

اینها مهارت‌های نرم خنثی جنسیتی هستند که به طور یکسان برای افراد درون‌گرا و برون‌گرا کاربرد دارند. متأسفانه، درک محیط های فروش، بسیاری از زنان با استعداد را از نقش های فروش باز می دارد. در عوض، آن‌ها در نقش‌های بازاریابی، حسابداری، مالی و منابع انسانی آرامش پیدا می‌کنند، که همگی دارای کتاب‌های بازی تعریف‌شده‌تر با مسئولیت‌های کاملاً درک شده‌اند.