چگونه سر M&A “کمربند سیاه” CNH معامله می کند

تولید کننده تجهیزات سنگین CNH Industrial سابقه طولانی در ادغام و ادغام دارد و گاه بر برندهای افسانه ای مانند فراری نظارت می کند. اما پنج سال پیش، زمانی که agtech در حال رونق بود، این غول جهانی در تلاش بود تا به صحنه استارتاپ ها راه پیدا کند.

این شرکت به یکی از باسابقه ترین مدیران خود، تاجر ایتالیایی به نام میشل لومباردی، متوسل شد.

لومباردی از طریق گروه توسعه کسب و کار CNH، بخشی از آنچه که او به عنوان “تیم کمربند سیاه” توصیف می کند که اتحادهای شرکتی را در بالاترین سطوح ایجاد می کند، مطرح شده بود. هنگامی که شرکت در سال 2019 با این کار جدید به سراغ او آمد، او اساساً فصل جدیدی را “از ابتدا” شروع می کرد.

لومباردی به TechCrunch گفت: «آنها گیر کردند و واقعاً نتوانستند خط لوله ای از تراکنش های موفق ایجاد کنند. وقتی شروع کردیم، می دانستیم که دسترسی بسیار محدودی داریم. ما شبکه ای نداشتیم.»

راه ساختن یکی؟ لومباردی توضیح داد که فقط شروع به صحبت کنید. به‌ویژه، او مستقیماً به سراغ شرکت‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر رفت، زیرا می‌دانست که بسیاری به دنبال راه‌هایی برای سرمایه‌گذاری خود در استارت‌آپ‌هایی هستند که چیزهایی مانند تجهیزات مزرعه مستقل یا داده‌های کشاورزی دقیق را می‌سازند.

این گفتگوها منجر به ارتباطات بیشتر شد و تنها در چند سال تیم رو به رشد او – که اکنون حدود 14 کارمند دارد – خط لوله گمشده را برای استارتاپ ها و بنیانگذاران جالب ایجاد کرده بود.

این کار منجر به 12 معامله در طول پنج سال گذشته شده است که بین شش خرید و شش سرمایه گذاری عمدتا اقلیت تقسیم شده است. آنها طیف وسیعی از فناوری را اجرا می کنند، از نرم افزار مدیریت مزرعه و تصویربرداری پهپاد مبتنی بر هوش مصنوعی گرفته تا ناوبری ماهواره ای و حتی شرکت های تراکتورسازی.

موفقیت تیم لومباردی در زمانی به بلوغ رسیده است که مانند بسیاری از بخش‌های دیگر، سرمایه‌گذاری مخاطره‌آمیز در agtech به سختی به دست می‌آید. بر اساس داده ها، ارزش گذاری ها، کل مبلغ سرمایه گذاری شده و خروجی ها از بالاترین سطح چند سال پیش کاهش یافته است. PitchBook.

این خشکسالی فرصت خوبی برای شرکت هایی مانند CNH است و نوعی رقابت تسلیحاتی برای سرمایه گذاری و خرید ایجاد می کند، زیرا آنها سعی می کنند بازار را بر روی فناوری های جدید گوشه کنند.

او گفت: «اکنون زمان بسیار خوبی برای حضور در سرمایه گذاری خطرپذیر شرکتی است. «اکنون زمانی است که می‌توانید واقعاً کمک کنید، جایی که واقعاً می‌توانید وارد شوید و شریک خوبی باشید. فرصت های خارق العاده ای وجود دارد، بسیاری از کارآفرینان نگران. و زمان بسیار خوبی برای شناسایی ایده های خوب است که شاید مقرون به صرفه تر باشند.”

مانند سایر صنایع، لومباردی گفت که agtech سه تا چهار سال پیش “مرحله سرخوشی” را پشت سر گذاشت که به گفته او ارزش گذاری ها “کمی بیش از حد” افزایش یافت.

این رکود دردناک خواهد بود، اما ما کمی پاکسازی خواهیم کرد [of] چشم انداز سرمایه گذارانی که شاید دانش و تجربه حضور در این فضا را ندارند، و استارت آپ هایی که احتمالا هرگز ایده ای به اندازه کافی بیان نشده اند، یا چیزی که در نهایت به یک مزیت رقابتی تبدیل می شود که آنها را به یک شرکت پایدار تبدیل می کند. او گفت. کل چشم انداز بسیار بسیار قوی تر ظاهر خواهد شد. و من فکر می‌کنم با تجربه‌ای که در این دوره به دست آورده‌ایم، حضور در آن فضا عالی خواهد بود.»

حرفه ای که او برای آن ساخته شد

برای ایجاد شبکه خود، لومباردی بر دو دهه تجربه خود در CNH در اداره بازوهای مختلف تجارت گسترده کشاورزی و تجهیزات ساختمانی این شرکت چند ملیتی تکیه کرد.

او در زمانی وارد شرکت شد که در حال انجام یک بازسازی عظیم بود که شامل ترکیب شرکت‌های Case و New Holland (از این رو نام تلفیقی مدرن) بود. روزهای اولیه او در گروه توسعه تجاری CNH در ایتالیا سپری شد، که او آن را یک شرکت هلدینگ توصیف می‌کند که در بالای مجموعه‌ای از شرکت‌های شامل فیات، فراری و حتی یک روزنامه قرار داشت.

در طی 20 سال آینده، او بخش هایی از تجارت CNH را در سوئیس، تایلند، چین، استرالیا و نیوزلند مدیریت کرد. با هر پست، لومباردی مهارت های تازه ای به دست می آورد. به عنوان مثال، زمانی که در تایلند بود، او بر کل عملیات این شرکت در آسیای جنوب شرقی نظارت داشت زیرا از یک تجارت 40 میلیون دلاری به یک تجارت 400 میلیون دلاری تبدیل شد.

این تجربه گسترده مستقیماً از کارهایی که او از سال 2019 انجام داده است، زمانی که او می‌گوید برای آزمایش تیم سرمایه‌گذاری و M&A CNH به شیکاگو بازگردانده شد، خبر داد.

در سمت سرمایه گذاری، لومباردی بر تفاوت کلیدی بین VC بودن و اداره یک فروشگاه سرمایه گذاری شرکتی تأکید می کند. او در حالی که کمی پشت میز ایستاده خود به چپ و راست می‌چرخد، توضیح داد: «کار ما صرفاً انجام سرمایه‌گذاری و بازدهی نیست. “لنز من متفاوت است، بله؟ زمانی روی شرکت‌هایی سرمایه‌گذاری می‌کنم که فکر می‌کنم می‌توانند نقشه راه فناوری من را تسریع کنند.»

لومباردی می تواند کمتر روی بازده تمرکز کند، زیرا CNH حدود 20 میلیارد دلار درآمد داشته است درآمد هر یک از سه سال گذشته این او را آزاد می‌کند تا استراتژیک‌تر در مورد اینکه تیمش پول را به چه کسی می‌دهد فکر کند – چیزی که سرمایه‌گذاران دیگر ممکن است از تجمل آن برخوردار نباشند، به‌ویژه وقتی بازار سرمایه‌گذاری خشک شده است.

در سمت M&A، لومباردی می‌گوید که دوست دارد هنگام ارزیابی یک استارت‌آپ، افراد را از همه سازمان‌های مختلف CNH بیاورد. این کارمندان هستند که به او می گویند: “بله، من آن تیم فناوری را دوست دارم، راه حل آنها را دوست دارم، محصول را دوست دارم، ما فکر می کنیم که در صنعت ما تفاوت ایجاد می کند.”

لومباردی می‌گوید که تیم او اغلب فراتر از سرمایه‌گذاری و M&A می‌رود، زیرا به دنبال افزایش توانایی‌های CNH است. و او از دسترسی جهانی شرکت برای ردیابی تحولات در انواع بازارهای مختلف استفاده می کند.

او گفت: «ما نقشه‌ای از استارت‌آپ‌های موجود در سطوح مختلف بلوغ داریم، قبل از اینکه هر مشاوری به ما بیاید و چیزی به ما پیشنهاد دهد، و به طور خودجوش با کارآفرینان تماس می‌گیریم و با آنها چت می‌کنیم و متوجه می‌شویم که چه کار می‌کنند. ما اغلب فرصت‌های مشترکی را ایجاد می‌کنیم که لزوماً منجر به سرمایه‌گذاری نمی‌شود، اما به استارت‌آپ کمک می‌کند، به صنعت اطراف ما کمک می‌کند با اعتماد به نفس بیشتری توسعه یابد و این به ما آموزش می‌دهد.»

لومباردی دوست دارد به چشمان این کارآفرینان نگاه کند، بنابراین در صورت امکان تماس های حضوری یا ویدیویی را ترجیح می دهد. لومباردی گفت که باید به چشمان یک نفر نگاه کند – و ببیند که چگونه به سؤالات پاسخ می دهد – تا مشخص کند که آیا می خواهد با آن شخص کار کند یا خیر.

او فکر کرد: «من از آن چیزهای زیادی یاد می‌گیرم، بیشتر از سخنرانی. کارآفرینان در ارائه سخنرانی 10 دقیقه ای به من بسیار بسیار خوب هستند. من زیاد به آن علاقه ندارم. یعنی من می توانم هر چیزی را به شما بفروشم. این چیزی نیست که من می خواهم. من قرار نیست از آن چیزی یاد بگیرم. نمی‌توانم بفهمم که آیا می‌توانم کمکی کنم.»

او افزود که برای او مهم‌تر این است که ببیند آن شخص، چگونه واکنش نشان می‌دهد، اگر حرفش را باز کند و آسیب‌پذیری‌های خود را نشان دهد.

او گفت: «و از این طریق این حس را ایجاد می کنم که آیا می خواهم زمان بیشتری را با آن شخص بگذرانم یا نه. “یعنی خیلی مهم است. و تعداد زیادی وجود دارد، درست است؟ پس چگونه انتخاب می کنید؟ من از میان هوشمندی هایی که می بینم و اینکه چقدر آماده همکاری هستند، انتخاب می کنم.”