چگونه Pilot Index Ventures را متقاعد کرد که در مورد حاشیه سود بلندمدت فکر کند – TechCrunch

در اخیرا قسمت ضبط شده (و به زودی منتشر خواهد شد). پادکست پیدا شدیک کارآفرین به من و میزبان مشترکم گفت که او طیف وسیعی از سرمایه‌گذاران خطرپذیر را به عنوان مدیران پول می‌بیند که بیشتر بر روی سود و بازده کوتاه‌مدت تمرکز دارند تا فناوری انقلابی بلندمدت.

چه موافق باشید چه نباشید، نادیده گرفتن این واقعیت سخت است که ضریب های چند برابری در سیلیکون ولی و رشد کسب و کارهای نرم افزاری، طرز فکر ما را در مورد جدول زمانی یک استارت آپ تغییر داده است.

پایلوت، یک سرویس نرم افزاری حسابداری که از زمان آغاز به کار بیش از 160 میلیون دلار جمع آوری کرده است، لزوماً با خواسته های کوتاه مدت سرمایه گذاران غریبه نیست. مارک گلدبرگ، شریک Index Ventures، که دورهای سری A و سری B را برای استارت آپ رهبری کرد، اولین کسی است که به شما می گوید که هیئت مدیره و بنیانگذاران اولیه در مورد نحوه عملکرد شرکت اختلاف نظر داشتند.

بدیهی است که این کافی نبود که او یا ایندکس را از دو برابر شدن کسب و کار باز دارد.

ما در مورد همه اینها و بیشتر در TechCrunch Live صحبت کردیم.

دوبرابر شدن

گلدبرگ گفت: «بسیار وحشتناک بود. “در دل خود فکر کردم، “وای، بهتر است این را درست کنیم.”

چند چیز برای گلدبرگ اتفاق افتاد که بخواهد در پایلوت سرمایه گذاری کند. اولین مورد این بود که این یک فرصت واقعی برای ایجاد دسته بندی بود، در آن حسابداری یک صنعت 100 میلیارد دلاری بود که تا حد زیادی تکه تکه شده بود.

دوم عشق مشتری به محصول بود.

ما شروع کردیم به شنیدن مشتریانی که به طور فعال از داخل مجموعه Index با ما تماس می‌گرفتند و می‌گفتند که از انجام امور حسابداری و دفتر پشتیبان متنفرند، و اکنون لازم نیست به آن فکر کنند. آنها چیزهایی مانند “این تیم خلبانی هر که باشد، دارند جادوگری می کنند، بنابراین من می توانم مغزم را روی بخشی از کسب و کار که از انجامش لذت نمی بردم ببندم.”

سوم، اعتقاد و تعهد تیم به همدلی و درک مشتریانشان بود.

او زمانی را به یاد می آورد که در اوایل یک روز آخر هفته از دفتر بازدید می کرد، زمانی که تیم بیش از 10 نفر که اکثر آنها مهندس بودند، نبود. همه آنها گیره های سبز رنگ پوشیده بودند و برای مشتریان خود حسابداری می کردند.

گلدبرگ گفت: «آنها این کار را به این دلیل انجام نمی دادند که برای پشتیبانی مشتری نیاز داشتند، بلکه به این دلیل که واقعاً می خواستند با مشتریان برای محصولی که می ساختند همدلی کنند. “این نوعی ارزش سهام و شناخت بازار است که به من گفت، اگر این روند به رشد خود ادامه دهد، واقعاً سقفی برای آنچه این تجارت می تواند تبدیل شود وجود ندارد.”

در حالی که این نوع تعهد برای درک کاربر جذاب بود، اما بدون هزینه نبود.

اعتقادات ضد شهودی

گلدبرگ می‌گوید: «Pilot یک شرکت فناوری است که در لایه‌های انسانی دوست‌داشتنی از پشتیبانی با لمس بالا برای مشتریانش پیچیده شده است، که در دره سیلیکون، جایی که بیشتر شرکت‌ها نمی‌خواهند انسان‌ها در حلقه باشند، کمی خلاف واقع است». این چیزی است که من می‌دانم و درک می‌کنم، و ما این دیدگاه را داشتیم که این نوع از مدل‌های خدمات مبتنی بر فناوری می‌تواند بسیار ارزشمند باشد، اما می‌خواستیم مطمئن شویم که آن‌ها می‌توانند یک نمایه مالی ایجاد کنند که حاشیه‌های ناخالص داشته باشد که منعکس کننده آن نرم‌افزار باشد. شرکت.”

در ساده‌ترین شکل، جسیکا مک‌کلار و هم‌بنیان‌گذارانش به شدت احساس می‌کردند که می‌خواهند به طور کامل روی مشتری تمرکز کنند و از همان ابتدا خدمات عالی به مشتری ارائه دهند. در کسب‌وکاری که در آن مشتریان را با دریافت کل سرمایه‌های مالی آنها جذب می‌کنید، این می‌تواند پرهزینه باشد.