کدام معیارها واقعا مهم هستند؟ • TechCrunch

بدون مشتری، وجود دارد نمی تواند کاری باشد بنابراین چگونه می‌توانید مشتریان جدید را به سمت استارت‌آپ خود سوق دهید و مشتریان فعلی را درگیر خود نگه دارید؟ پاسخ ساده است: بازاریابی رشد.

به‌عنوان یک بازاریاب رشدی که در دهه گذشته این حرفه را تقویت کرده‌ام، در معرض دوره‌های بی‌شماری قرار گرفته‌ام، و با اطمینان می‌توانم تأیید کنم که انجام کار بهترین راه برای یادگیری مهارت‌های برتری در این حرفه است.

من نمی گویم که باید فوراً به یک استارتاپ سری A بپیوندید یا در یک شرکت بزرگ نقش بازاریابی رشدی داشته باشید. در عوض، من نحوه آموزش بازاریابی رشد را در پنج مرحله ساده شرح داده‌ام:

1. راه اندازی صفحه فرود.
2. راه اندازی یک کانال خرید پولی
3. راه اندازی کمپین ایمیل مارکتینگ
4. آزمایش رشد تست A/B.
5. تصمیم بگیرید که کدام معیارها برای استارتاپ شما اهمیت بیشتری دارند.

در این قسمت آخر از مجموعه پنج قسمتی من، نحوه تعیین معیارهای مهم برای استارتاپ شما را توضیح خواهیم داد. برای کل این مجموعه، فرض می‌کنیم که در حال کار بر روی یک مارک مکمل ورزشی مستقیم به مصرف کننده (DTC) هستیم.

ابتدا، در مورد اینکه چه معیارهایی بیشترین اهمیت را در زمانی که با Uber و Coinbase بودم، مثالی از تجزیه و تحلیل متریک، و اینکه چرا مهم است که معیارها را در مواقع ضروری تغییر دهیم، صحبت خواهم کرد.

اوبر و کوین بیس

بسیاری از مردم تصور می کنند که مهمترین معیارهای تیم های رشد در شرکت هایی مانند اوبر و کوین بیس، سواران و معامله گران جدید هستند. آنها اشتباه خواهند کرد. در حالی که این معیارها مهم هستند، زمانی که من با هر دو شرکت بودم، ما در درجه اول بر معیارهای بسیار عمیق تری تمرکز کردیم که می توانست به ما بگوید کاربران مختلف چقدر ارزشمند هستند.

در تیم رشد سوار در اوبر، عملکرد هر کانال رشد را به‌صورت جداگانه و بر اساس شهر تقسیم‌بندی کردیم. وقتی به هر کانال رشد و ترکیب شهر نگاه کردیم، معیارهای راهنمای ما ROAS (بازده هزینه تبلیغات) و pLTV (مقدار طول عمر پیش‌بینی‌کننده) بود. در حالی که محاسبات زیادی در پس‌زمینه برای محاسبه این معیارها انجام می‌شد، آنها به ما کمک کردند تا بفهمیم هر سوارکار در نهایت چقدر درآمد برای شرکت به ارمغان می‌آورد.

به طور مشابه، در کوین‌بیس، ما نه تنها به این فکر می‌کردیم که خرید یک معامله‌گر چقدر هزینه دارد، بلکه به کیفیت هر معامله‌گری که خریداری می‌کردیم نیز توجه داشت. ROAS با استفاده از میانگین چرخشی از میزان حجمی که هر کاربر بر اساس کانالی که از آن به دست آورده بود، معامله می‌کرد، محاسبه شد.

معیارهای کسب

اگر فرض کنید معیارهای قیف بالایی برای استارتاپ شما بسیار مهم هستند، گم شدن بسیار آسان است. در این دام نیفتید

در عوض، به کاربر ایده آل استارتاپ خود فکر کنید. برای نام تجاری مکمل های ورزشی ما، اگر مصرف کنندگان فقط یک منبع اولیه یک ماهه خریداری کنند و دیگر هرگز سفارش ندهند، بسیار ایده آل نخواهد بود. در Postmates، زمانی که کاربران به طور مداوم تعداد معینی بار در ماه سفارش می‌دادند، ما به آنها «نهنگ» می‌گفتیم. ما جذب کاربران از کانال‌هایی را در اولویت قرار می‌دهیم که کاربران با بالاترین کیفیت و تا حد امکان «نهنگ‌ها» را برای ما به ارمغان می‌آورند.

در اینجا تمرین ساده‌ای وجود دارد که می‌توانید انجام دهید تا بفهمید کدام کانال کسب برای استارت‌آپ شما بهترین است: