4 سرمایه‌گذار فین‌تک در مورد مقررات، روندها و نحوه برجسته شدن بحث می‌کنند – TechCrunch

اکنون بخرید، پرداخت کنید بعد (BNPL) به سرعت خود را به عنوان روشی برای تأمین مالی برای انواع خریدها، به ویژه آنلاین، تثبیت کرد.

این مدل تأمین مالی در درجه اول برای مشتریانی که به صورت آنلاین خرید می‌کنند در دسترس بوده است، اما مشتریان خارج از ایالات متحده قبلاً انگشتان پای خود را به گزینه‌های مشابه در فروشگاه‌های آجر و ملات فرو برده‌اند. احتمالاً شاهد رواج بیشتر پیشنهادات BNPL در نقاط فروش برای خریدهای مختلف تا سال 2022 خواهیم بود.

سرمایه گذاران در این فضا در حال حاضر شاهد خروج BNPL از محدوده خرده فروشی و ورود به بخش هایی مانند مراقبت های بهداشتی هستند. فرانسیس شویپ، شریک، گفت: «BNPL در سال 2022 نه تنها در فروشگاه‌های آجر و ملات، بلکه در بخش‌هایی مانند مراقبت‌های بهداشتی که پرداخت‌های اقساطی وجود دارد اما هنوز از شکاف دیجیتالی عبور نکرده است، به گزینه‌ای محبوب‌تر تبدیل خواهد شد.» در دو سیگما ونچرز.

“اندازه متوسط ​​بلیط برای مراقبت های بهداشتی می تواند بین 2000 تا 10000 دلار باشد، که آن را به یک کاندید عالی برای راه حل های BNPL با تمرکز عمودی و بلیط بزرگتر تبدیل می کند.”

علیرغم محبوبیت این مدل، به نظر می‌رسد برنامه‌های کاربردی مختلفی وجود دارد که BNPL فقط برای آن‌ها مورد استفاده قرار می‌گیرد، و با شلوغ شدن بازار خرده‌فروشی، بازیکنان کوچک‌تر در حال ایجاد جایگاهی هستند.

اکنون که مصرف کنندگان با BNPL به عنوان یک مفهوم راحت شده اند و به طور فزاینده ای از آن به عنوان جایگزینی برای کارت های اعتباری استفاده می کنند، ما فرصت هایی را برای محصولات جدید BNPL برای صورتحساب های تکراری، مانند اجاره، اشتراک خدمات پخش جریانی، و غیره می بینیم. جیسون براون، شریک ویکتوری پارک کپیتال، گفت: فرصت‌هایی برای محصولات جدید BNPL برای کسب‌وکارهای کوچکی که به دنبال کاهش فشارهای نقدینگی یا اجتناب از حداکثر کردن خطوط اعتباری هستند.

با این حال، همه چیز روان نیست. ارائه دهندگان کوچکتر BNPL ممکن است در بازارهایی که بازیگران بزرگتر قبلاً حضور داشته اند، با مشکل مواجه شوند. در ایالات متحده، Klarna، Afterpay و Affirm موفق شده اند اکثریت را از بین ببرند سهم بازارو بقیه فقط یک چهارم بازار را برای رقابت باقی می گذارند.

برای دریافت تصویری بهتر از وضعیت بازار BNPL در حال حاضر، با چهار سرمایه گذار فعال در مورد انتظارات آنها از فضا، مقررات آتی، مقیاس پذیری، ریسک پیش فرض و موارد دیگر صحبت کردیم.

صحبت کردیم با:

Klarna، Afterpay، Affirm و PayPal در سال گذشته بیش از 3.2 میلیارد دلار درآمد داشتند. آیا BNPL هنوز یک بازار آزاد است یا در حال حاضر تحت سلطه بازیگران ریشه دار است؟

فرانسیس شویپ: BNPL، اگرچه در بازارهای معتبر شلوغ است، اما هنوز برای نوآوری در جغرافیاهای جدید مانند آمریکای لاتین آماده است. به طور قابل توجهی، ویژگی‌های محلی منحصربه‌فرد یک رویکرد یک‌اندازه برای همه را به چالش می‌کشد.

انبوهی از مشکلات وجود دارد که باید بر آنها غلبه کرد: از مدیریت یکپارچه‌سازی پایگاه‌داده‌های خاص بازار با APIهایی که با یکدیگر صحبت نمی‌کنند تا درک پویایی‌های ریسک متفاوت که مدل‌های پذیره‌نویسی را اطلاع می‌دهند، و رفتارهای مصرف‌کننده خاص جغرافیایی که بر نقشه راه محصول تأثیر می‌گذارند.

برای مثال، شرکت‌های BNPL مستقر در LATAM باید مجموعه‌ای از متغیرهای موجود در مدل ریسک را بر اساس رفتارهای مصرف‌کننده که به‌طور بومی با ویژگی‌های بازار محلی مرتبط است، وزن کنند. به عنوان مثال، متغیرهای مخابراتی و ارجاع‌های گراف تماس، ویژگی‌های سنگین‌تری در مدل پذیره‌نویسی در مکزیک در مقایسه با روش‌های جمع‌آوری بازپرداخت ایالات‌متحده نیز بر اساس جغرافیایی متفاوت هستند و برای اجرا در مقیاس به دانش و دانش محلی نیاز دارند.

ما معتقدیم ساخت محصولات فین‌تک (در مقابل سایر کلاس‌های محصولات) با در نظر گرفتن پویایی‌های خاص جغرافیایی، کلید موفقیت آنها است. به عنوان کایل [Miller]بنیانگذار Nelo (یک BNPL مبتنی بر LATAM) و مدیر محصول سابق اوبر، می‌گوید: «من متوجه شده‌ام که شکاف محصولی که با اوبر در بازارهای تأسیس‌شده نسبت به بازارهای در حال توسعه دیدم، برای محصولات مالی، به‌ویژه اعتبار و BNPL، بسیار گسترده‌تر است. . تفاوت های عمده ای که من دیده ام شامل داده های پذیره نویسی موجود، روش های بازپرداخت و رفتار کلی مصرف کننده است. برنده BNPL در LATAM در LATAM برای LATAM ساخته خواهد شد.

ملیسا گوزی: بازار BNPL در حال بلوغ است، و مگر اینکه یک بازیگر جدید رویکرد متفاوتی داشته باشد و بتواند خدمات اضافی را هم به مصرف کننده و هم به بازرگانان ارائه دهد، برای تازه واردان سخت خواهد بود.

سه حوزه کلیدی برای تمایز عبارتند از:

• توزیع پرداخت (به عنوان مثال، ارتباط با یک پلت فرم مقیاس شده).
• هزینه وجوه (سرمایه در دسترس برای وام).
• پیشنهاد مصرف کننده (تجربه مصرف کننده و مدل بازپرداخت).

چیزی که امروزه مشخص است این است که یک تازه وارد از همان ابتدا برای بازاریابی و کسب موقعیت در صفحه پرداخت به سرمایه قابل توجهی نیاز دارد.

جاناتان ویتل: بستگی به بازار داره در اکثر بازارهای نوظهور که Quona سرمایه گذاری می کند – از جمله آمریکای لاتین، منطقه ای که من برای شرکت رهبری می کنم – BNPL نسبتاً باز باقی می ماند، با تعداد کمی از رهبران بازار مانند ADDI در برزیل و کلمبیا، و Zest Money در هند.

جیسون براون: این درست است که بازیگران بزرگ BNPL که بر تامین مالی نقطه فروش برای مصرف کنندگان متمرکز هستند، بر بازار تسلط یافته اند – آنها از برند و پایگاه های مشتری قوی برخوردار هستند. از آنجایی که بازار شلوغ است و جذب مشتری گران است، برای تازه واردان BNPL در فضای سنتی نقطه فروش مصرف کننده دشوار است.

با این حال، اکنون که مصرف‌کنندگان با BNPL به‌عنوان یک مفهوم راحت‌تر شده‌اند و به طور فزاینده‌ای از آن به عنوان جایگزینی برای کارت‌های اعتباری استفاده می‌کنند، ما فرصت‌هایی را برای محصولات جدید BNPL برای صورت‌حساب‌های تکراری، مانند اجاره یا اشتراک خدمات پخش جریانی، می‌بینیم.

ما همچنین فرصت‌هایی را برای محصولات جدید BNPL برای کسب‌وکارهای کوچکی که به دنبال کاهش فشارهای جریان نقدی یا اجتناب از حداکثر کردن خطوط اعتباری هستند، می‌بینیم.

در حال حاضر به دنبال چه نوع فرصت هایی هستید و دوست دارید تیم های تاسیس کننده چگونه به شما نزدیک شوند؟

فرانسیس شویپ: ما به دنبال شرکت هایی هستیم که هم محصولات مالی نسل بعدی را فعال و هم توزیع کنند. ما همچنان در پلتفرم هایی که محصولات مالی قابل جاسازی را می فروشند، مانند پرداخت، بیمه و وام، صعودی هستیم.

ما شاهد یک دسته هیجان انگیز از شرکت ها هستیم که «سیستم های سیستم عامل» را برای افراد عمودی و حرفه ای خاص ارائه می کنند (از Glossgenius برای استایلیست ها و Altruists برای مشاوران مالی تا Side برای نمایندگان املاک)، و معتقدیم که پیشنهادات مالی ستون های کلیدی این پلتفرم ها خواهند بود.

ما همچنین فرصت قانع‌کننده‌ای را برای فین‌تک‌ها می‌بینیم که ارزش بیشتری را در بازارها – چه خرده‌فروشی، رستوران‌ها یا موجودی B2B – باز کنند و کیف پول‌ها را با ارائه تجربه تامین مالی و تسویه‌حساب مشتریان جذب کنند. من معتقدم Alibaba بعدی به عنوان یک بازی فین تک شروع خواهد شد.

فراتر از محصولات فین‌تک قابل جاسازی، ما مشتاق شرکت‌هایی هستیم که با مدل‌های کارآمدتر، مسیرهای پرداخت سنتی را مختل می‌کنند. از آنجایی که پیچیدگی و متوسط ​​هزینه‌های پردازش هنگام پرداخت برای بازرگانان در سال‌های اخیر افزایش یافته است، فشار برای نوآوری و بازپس‌گیری کنترل بر هزینه‌ها افزایش یافته است.

ما همچنین از شرکت‌هایی که نرم‌افزار مدرنی را برای مؤسسات مالی – که تحت فشار برای رقابت با رقبای بومی دیجیتال هستند – و برای تیم‌های مالی درون شرکت‌هایی که در تلاش برای مدرن‌سازی مدیریت نقدینگی خود هستند، هیجان‌زده هستیم.

آخرین اما نه کم‌اهمیت، ما فکر می‌کنیم که سلامت و سلامت مالی در حال بازتعریف است و کلاس‌های دارایی جایگزین، از جمله رمزنگاری، به جریان اصلی تبدیل می‌شوند. ردپای مالی مصرف‌کنندگان به طور فزاینده‌ای پیچیده‌تر می‌شود و ما مشتاقیم روی ابزارهایی سرمایه‌گذاری کنیم که به مصرف‌کننده در رمپ، دسترسی مصرف‌کننده و مدیریت فرصت‌های سرمایه‌گذاری مالی جدید کمک می‌کند.

ملیسا گوزی: ما دوست داریم تیم هایی را تأسیس کنیم که در مورد فرصت ها و کسب سهم بازار متفاوت فکر می کنند. آنها باید واقع بین باشند در حالی که رویایی هستند، که یافتن آن سخت است. همچنین، تیم های موسس باید نشان دهند که می توانند تیم بسازند و استعدادها را جذب کنند.

ما همچنین معتقدیم فرصت‌هایی برای توسعه تخصص BNPL در بخش (مثلاً هزینه‌های پزشکی) یا منطقه/کشور جغرافیایی وجود دارد که رقابت کمتر و پتانسیل رشد بیشتری دارد.

جاناتان ویتل: ما قبلاً از شرکتی حمایت کرده‌ایم که معتقدیم بر فضای B2C BNPL و شاید پرداخت‌های B2C/M2C به طور کلی در آمریکای لاتین تسلط خواهد داشت، و آن ADDI است. همچنین فرصت‌هایی در عرصه BNPL متمرکز بر B2B به پشتوانه رشد در بازارهای تجارت الکترونیک B2B و با آنلاین شدن مشاغل M2B وجود دارد. بسیاری از شرکت‌های در مراحل اولیه تلاش می‌کنند تا با این فرصت مقابله کنند: Slope، Dinie، R2 و Kontempo، به نام چند.

جیسون براون: ما همیشه به دنبال فرصت‌هایی برای شراکت با شرکت‌هایی هستیم که جدیداً دارای کانال جذب مشتری متمایز و مقرون به صرفه هستند، چه از طریق مشارکت یا نوآوری در محصول.

به عنوان یک وام دهنده، ما با شرکت های VC که دارای تخصص و چشم انداز قابل توجهی در این فضا هستند، برای شناسایی شرکت های نوآور با تیم های مدیریت قوی که برای باز کردن مرحله بعدی رشد خود نیاز به تامین مالی اعتباری دارند، همکاری نزدیک داریم.

آیا پیشنهادات BNPL این خطر را دارد که بیش از حد مشابه به نظر برسد؟ کدام محصولات یا خدمات نوآور هستند؟ استارت آپ ها برای برجسته شدن چه کاری می توانند انجام دهند؟

فرانسیس شویپ: بله، و برای غلبه بر این خطر، شاهد دوشاخه شدن شرکت‌ها خواهیم بود – آنهایی که استراتژی B2B را با ادغام تاجر و خدمات بازرگان در یک انتهای طیف دنبال می‌کنند، و آن‌هایی که استراتژی جذب مستقیم به مصرف‌کننده را در اولویت قرار می‌دهند. و از طریق “برنامه فوق العاده” خود از طرف دیگر صاحب رابطه با مصرف کننده شوند.

دومی یک توسعه نسبتا جدید است و شامل تمرکز بر مشارکت مجدد مشتری، وفاداری و ایجاد بازاری از محصولات با راه‌حل‌های تامین مالی مشتریان می‌شود. و این جایی است که Nelo در آن جا می‌شود. آنها از یک استراتژی یکپارچه‌سازی مستقیم به تاجر به رویکرد مستقیم به مصرف‌کننده حرکت کردند و قلب و ذهن مصرف‌کنندگان را با اپلیکیشن شیک و با کاربری آسان خود به دست آوردند.

در نهایت، ما معتقدیم راه حل های عمودی ویژه BNPL با خدمات جانبی متناسب با نیاز یک بخش خاص (به عنوان مثال، مراقبت های بهداشتی، ساخت و ساز خانه، و غیره) پدیدار خواهد شد.

ملیسا گوزی: شرکت‌های BNPL بر اساس جغرافیایی که متناسب با بازار محلی هستند، متفاوت هستند. Tabby یک نمونه عالی در MENA، Akulaku در اندونزی و همچنین Paidy در ژاپن است. همه آنها در رده BNPL هستند، اما در کانال های توزیع منطقه ای، بخش های مشتریان غیر سنتی و تنوع محصول تخصص دارند.

جاناتان ویتل: پرداخت های اقساطی می تواند به سرعت تبدیل به یک پیشنهاد نسبتاً استاندارد شده و به راحتی کالایی شود. آنچه راه‌حل‌های BNPL را متمایز می‌کند، معماری فناوری، توانایی پذیره‌نویسی و UX است، همراه با ادغام یکپارچه سایر محصولات هم افزایی، مانند پرداخت با یک کلیک و راه‌حل‌های مدیریت پرداخت در روش‌های پرداخت.

سایر اشکال تمایز از تاجر و/یا محصولات مصرفی با ارزش افزوده اضافی ناشی می شود، مانند یک برنامه مصرف کننده که به خط اعتباری متصل است که می تواند در چندین تاجر استفاده شود. این امر چسبندگی را تقویت می کند و ریزش را کاهش می دهد و در عین حال به جذب مشتری و تبدیل آن دامن می زند.

جیسون براون: محصولات BNPL نقطه فروش مصرف کننده بسیار مشابه هستند، اگرچه برخی از آنها با ارائه گزینه های پرداخت طولانی تر برای محصولاتی که گران تر یا ظریف تر هستند، متمایز می شوند.

حوزه دیگری که در آن شاهد نوآوری هستیم، محصولات با برچسب سفید BNPL است که می توانند در فرآیند پرداخت تاجر تعبیه شوند. با بازار شلوغ، مهم است که استارت آپ ها با به دست آوردن مشتریان به روشی مقرون به صرفه، خود را متمایز کنند.

آیا امسال شاهد تثبیت بیشتر خواهیم بود؟ اگر چنین است، کدام نوع از استارت آپ های BNPL در سال 2022 هدف خرید خواهند بود؟

فرانسیس شویپ: اهداف اکتساب به دلیل ارتباط آنها در زندگی روزمره کاربران و همچنین مالکیت داده های طولی دانه ای (یعنی سطح آیتم) آنها در نظر گرفته می شود.