بيع التأمين على الحياة مثل الدواء!
وفقًا لـ Poli Mali News ، ما تقرأه أدناه هو مقابلة مع مهرداد شهبازي ، مدير مكتب التنسيق والتسويق الإقليمي في يزد ، والذي تمت إضافته مؤخرًا إلى باران للتأمين ويحدد مهمته الأكثر أهمية في تحسين رفاهية مواطنيه بمساعدة قدرات التأمين على الحياة.
1. بالنسبة للسؤال الأول ، دعنا نطلب منك تقديم نفسك ونسأل كيف تعرفت على صناعة التأمين.
انا مهرداد شهبازي منشادي محاضر جامعي وطالب دكتوراه في الادارة ولدي خبرة تزيد عن 16 سنة من النشاط المستمر في صناعة التأمين كمحاضر ومدرب ومندوب مبيعات في المقر والفروع والتمثيل. تعود معرفتي بصناعة التأمين إلى الوقت الذي دعاني فيه أحد أصدقائي للتعاون في بناء شبكة مبيعات. بتشكيل هذا الفريق ، تمكنا من بيع أكثر من 90 ألف وثيقة تأمين على الحياة خلال فترة التعاون ، وهذه التجربة الجميلة جعلتني آخر مرة في صناعة التأمين على الحياة.
2. إذا كنت تريد تعريف التأمين على الحياة بأبسط المصطلحات ، فماذا ستقول؟
التأمين على الحياة هو أداة لحماية رؤوس أموال الناس وأصولهم من التهديدات والمخاطر المختلفة. عادة ، يحمي الناس هواتفهم المحمولة بحارس وزجاج ، أو على سبيل المثال ، يحصلون على واقي من زيادة التيار لثلاجتهم ، أو يضعون إنذارًا لسيارتهم. هذه الحلول تحمي رأس مال الناس عند حدوث تهديدات. الآن ، إذا كانوا يعتقدون أن أهم الأصول ورأس المال في معظم حياتنا هي الأسرة ؛ لكن ماذا يفعلون لحمايتهم ، ماذا سيكون الجواب؟
يحمي التأمين على الحياة حياة الناس من أزمات الحياة. إذا قام فريق من ذوي الخبرة والخبراء بتصميم بوليصة تأمين تناسب ظروف الفرد ، فإن بوليصة التأمين هذه يمكن أن تمنع بالتأكيد انهيار مؤسسة الأسرة في الأزمات المالية والمرض والوفاة.
3. ما هي خططك للمكتب الذي تم إنشاؤه حديثًا في يزد؟
منذ بداية مسيرتي المهنية في صناعة التأمين ، كنت أفكر دائمًا أنه يمكنني أن أكون فعالًا في مسقط رأسي وأن أتخذ خطوات نحو تطوير راحة ورفاهية مواطني محافظة يزد. بناءً على ذلك ، بدأت أدرك ذلك من خلال الأهداف الثلاثة لريادة الأعمال والنمو الشخصي ونشر ثقافة التأمين. مكتب باران للتأمين الذي تم إنشاؤه حديثًا في محافظة يزد سيمهد الطريق قريبًا لدخول الشباب من المدينة إلى سوق العمل كمركز لريادة الأعمال. أيضًا ، من خلال الاستفادة من سنوات الخبرة العديدة للخبراء والنخب في هذا المجال ، سيكون لدينا خطة شاملة للنمو الفردي والتطور لمواطنينا الأعزاء. ستكون الخطوة الثالثة هي المساعدة في نشر ثقافة التأمين على الحياة باستخدام أدوات التسويق والمبيعات الجديدة ، بما في ذلك التلعيب و WOM وما قبل الاستقراء.
4. ما هو برأيك دور شبكة المبيعات في تطوير ثقافة التأمين على الحياة والترويج لها؟
تعتبر شبكة المبيعات أهم عامل في تطوير ثقافة التأمين والترويج لها. لسوء الحظ ، اليوم ، بدلاً من إعطاء أهمية لشبكة مبيعاتها ، تحاول العديد من شركات التأمين جذب العملاء من خلال تركيب اللوحات الإعلانية وطباعة الكتيبات والإعلانات التلفزيونية والطرق المماثلة. إذا أنفقوا نفس المبلغ لتطوير ونمو شبكات المبيعات الخاصة بهم ، فيمكنهم رؤية تأثيرها على المدى القصير والمدى الطويل. بالطبع ، لحسن الحظ ، ليست هناك حاجة للتجربة والخطأ اليوم ، ويمكن للمرء أن يكتشف بسهولة نتائجهم الرائعة عن طريق التحقق من سجلات الشركات التي أولت اهتمامًا لهذه المشكلة في السنوات الماضية. في رأيي ، يمكن للإعلان أن يساعد شبكة المبيعات في دور تكميلي لتكون ناجحة في بناء الثقة وجذب انتباه الجمهور ، لكن الدور الرئيسي لإكمال دورة شراء التأمين على الحياة لا يزال مسؤولية شبكة المبيعات.
5. ما هي برأيك أسباب وعوامل انخفاض معدل انتشار التأمين على الحياة في الدولة مقارنة بمتوسطها العالمي؟
في رأيي ، هناك العديد من العوامل التي تؤثر على معدل تغلغل التأمين على الحياة في الدولة ، سواء على المستوى الكلي أو على المستوى الجزئي. إذا نظرنا إلى هذه القضية على المستوى الكلي ، فإننا نصل إلى العديد من التقلبات الاقتصادية التي شهدناها في السنوات الأخيرة. أدى هذا العامل إلى انخفاض قيمة النقود والتضخم وانخفاض القوة الشرائية للناس ، ويمكن ملاحظة تأثيره المدمر على الصناعات المختلفة. من ناحية أخرى ، فإن تعيين مدراء غير متخصصين في التأمين ليس لديهم نبلاء وفهم ملموس لمشاكل وقضايا التأمين قد تسبب أيضًا في مزيد من العقبات أمام تطوير صناعة التأمين على الحياة. لكن إذا أخذنا في الاعتبار جميع المشاكل المتعلقة بالعوامل المذكورة ، فقد ارتكبنا القليل من الظلم. إذا أردنا أن نفكر بصدق في إيجاد حل ، فسنصل إلى القول المأثور “منا هذا علينا”. في رأيي ، نحن كبائعين للتأمين على الحياة لدينا العديد من أوجه القصور في تقديم هذا المنتج القيم. إذا تم تقديم هذا المنتج للناس بالشكل الذي يستحقه ، فلا شك أن الناس كانوا سيشكلون طوابير طويلة أمام أبواب وكالات التأمين لشرائه. في رأيي ، فإن الحلقة المفقودة لهذا اللغز هو إعطاء أهمية لقطاع التعليم الذي تم إهماله في شركات التأمين لسنوات.
6. ما مدى فاعلية التنوع في توريد أنواع مختلفة من التأمين على الحياة من قبل شركات التأمين في جذب انتباه المجتمع؟
بيع التأمين على الحياة يشبه إلى حد بعيد الأدوية. الطبيب الجيد يفحص المريض ويشخص نوع المرض حسب نوع الألم والمرض ويصف الدواء المناسب للمريض. لن يعطي الطبيب الماهر دواء البرد لمريض السرطان أبدًا ، ولن يقدم أبدًا دواء العلاج الكيميائي لمريض البرد. في صناعة التأمين بالضبط ، يواجه البائع احتياجات مختلفة من عملائه ، لكنه كان يقدم وصفة طبية واحدة لمرضاه المختلفين لسنوات. يمكن أن يكون التنوع جذابًا وفعالًا طالما أنه يلبي الاحتياجات المختلفة للعملاء ، ولكن التنوع في معنى النسخ وإضافة بعض الخيارات البسيطة لا يمكن أن يكون فعالًا ومفيدًا. لذلك عندما نتحدث عن الابتكار ، يجب أن يكون هذا الابتكار حقيقيًا ليتم تقديمه للمجتمع وفقًا لاحتياجات شركات التأمين.
7. في المستقبل في صناعة التأمين في الدولة ، ما هو نوع التأمين على الحياة الذي تعتبره فعالاً وفعالاً؟
في رأيي ، يمكن أن تكون العوامل الثلاثة للحفاظ على قيمة المال والوقت والخدمات المتخصصة وتطويرها فعالة باعتبارها ثلاثة خيارات مهمة في تصميم وإنتاج المنتجات المتميزة في السنوات القادمة. من أجل الحفاظ على قيمة أموال العملاء وتطويرها ، يبدو أن المنتجات الإبداعية والمبتكرة التي يمكن دمجها مع الأدوات المالية الأخرى مثل الأسهم والذهب والعقارات وما إلى ذلك ، في فترة زمنية أقصر وبعوائد أعلى ، أكثر قبولا للجمهور. نشهد حاليا وصول الذهب والسيارات والسكن وغيرها إلى سوق الأوراق المالية ، وربما يمكن تصميم منتجات مماثلة وتقديمها إلى سوق التأمين على الحياة الذي يوفر لهم مع الحفاظ على قيمة أموال العملاء. مع خدمات التأمين الخاصة. العامل الثاني هو الوقت. ربما يؤدي عدم توفر المستقبل وقلة الصبر لدى العملاء إلى منتجات أكثر كفاءة. لهذا السبب ، يمكن أن تكون المنتجات أكثر ربحية في السوق المستقبلية ، والتي يمكن تحقيقها في وقت أقصر. العامل الثالث هو خدمات التأمين التي يمكن إنتاجها وتصميمها وتحديثها وتسويقها بطريقة متخصصة وخاصة من خلال تحديد احتياجات العملاء.
8. كعضو في شبكة مبيعات التأمين باران كشركة متخصصة في التأمين على الحياة ، كيف يمكنك إبلاغ مواطنيك بضرورة شراء التأمين على الحياة؟
يتم إنشاء الثقافة من خلال زيادة الوعي. إذا أعادتنا آلة الزمن عشرين عامًا إلى الوراء ، فسوف نتفاجأ عندما نرى أنه لم يكن لدينا اهتمام بارتداء أحزمة الأمان في السيارة. اليوم ، يتأكد معظم الناس ، وهم يدركون فوائد أحزمة الأمان ، من ربط أحزمة المقاعد قبل القيادة. اليوم ، قبل 20 عامًا ، هي قصة حزام الأمان ، ولكن ليس في صناعة السيارات ، ولكن في صناعة التأمين على الحياة. تعمل التأمينات على الحياة كحزام أمان لن يتحرك الناس بدونه بمجرد إدراكهم لفوائده وقيمته الحقيقية. تتمثل خطتنا الرئيسية في إعلام الناس وتثقيفهم وتقديمهم وتوزيعهم بشكل صحيح من خلال بناء منظمات التسويق والمبيعات.
9. برأيك ، ما هي المجالات التي يجب تحسين التأمينات على الحياة فيها؟
في رأيي لا أحد ولا شيء كامل إلا الله تعالى. وفقًا لتاريخ سنوات التواجد في مختلف الصناعات في البلاد ، في رأيي ، يعد التأمين على الحياة هو المنتج الأكثر قيمة الذي يمكن لأي شخص شراؤه لنفسه ولأسرته. لكن هذا لا يعني أن هذا المنتج كامل ولا تشوبه شائبة. في رأيي ، غالبًا ما تكون العيوب الظاهرة في التأمين على الحياة غير متأصلة وترتبط عادةً بقضايا ومشكلات خارجية. على سبيل المثال ، قد يقول شخص ما أن انخفاض قيمة المال هو أحد عيوب التأمين على الحياة ، ولكن في رأيي ، هذا العيب ليس كامنًا ويرتبط بعوامل خارجية. من وجهة نظر بعض الناس ، قد لا يكون الاستثمار في التأمين على الحياة مبررًا مقارنة بالاستثمار في العقارات وسوق الأوراق المالية والذهب وما إلى ذلك. لكن هذا التحليل هو مقارنة غير عادلة. بصفتي بائع تأمين على الحياة ، فأنا أؤيد الأشخاص الذين يستثمرون في العقارات ، وسوق الأسهم ، والذهب ، وما إلى ذلك ، ولكن بشرط أن يكون لدى الناس معرفة استثمارية كافية. لكن مهمة التأمين على الحياة ليست في الأساس استثمارًا. ليس من المفترض أن تجعل التأمينات على الحياة الناس أثرياء ، لكنها ستمنعهم بلا شك من أن يصبحوا مفلسين. يعلمك التأمين على الحياة كيفية الادخار بمبالغ صغيرة بحيث يمكنك المشاركة في استثمارات كبيرة من هذا البنك الرائع في الوقت المناسب. يساعد التأمين على الحياة الأسرة الثكلى على تلبية احتياجاتهم المعيشية. هذه هي مهمة التأمين على الحياة. من خلال التركيز على مهمتهم ، يمكن للتأمين على الحياة دعم عملائهم أثناء الحياة والموت.
ومع ذلك، هناك دائما مجال للتحسين. من خلال الدمج مع الأدوات المالية الجذابة الأخرى ، والابتكار والإبداع ، وتنويع المنتجات المتخصصة وفقًا لاحتياجات العملاء ، وتقصير فترات ربح بوالص التأمين وتوسيع مظلة الحماية الخاصة بهم ، يمكن للتأمين على الحياة التغلب على أوجه القصور الحالية إلى حد كبير.
0-1. ما هي برأيك الميزة التنافسية للتأمين ضد المطر في صناعة التأمين على الحياة؟
فتح التأمين ضد المطر فصلاً جديداً في التأمين على الحياة. في رأيي ، فإن شركة التأمين هذه لديها جدية لا توصف في تطوير سوقها في صناعة التأمين على الحياة في البلاد. بالإضافة إلى ذلك ، تتمتع باران للتأمين بميزة كبيرة وهي وجود مديرين ذوي خبرة في صناعة التأمين في هذه الشركة. أيضًا ، يمكن أن يساعد التعاطف الذي لا يوصف الذي تم إنشاؤه بين موظفي المقر الرئيسي وشبكة المبيعات في تحقيق الأهداف التنظيمية لشركة Baran Insurance. بالطبع ، إلى جانب كل هذه الميزات ، فإن تصميم وإنتاج المنتجات المبتكرة والإبداعية من قبل فريق الاكتواري المحترف سيساعد هذه الشركة في الحصول على حصة كبيرة من سوق التأمين على الحياة في السنوات القادمة.