نحن نؤمن بالتنوع بدلاً من التركيز
– يونس مظلومي ، العضو المنتدب لشركة Cooperative Insurance ، يقول عن المسار المختلف الذي تسلكه هذه الشركة في صناعة التأمين في البلاد.
لا خوف من الأحكام ، ولا خوف من التحرك على حافة الحلاقة من المخاطر. يونس مظلومي ، الرئيس التنفيذي للتأمين التعاوني ، قدم نفسه بهذه الطريقة خلال السنوات الخمس التي قضاها في هذه الشركة. لديه حمى مختلفة وهو متعطش لكسر الحدود. إنه مغامر ويريد التسكع والتحدث عن أي فكرة جديدة. حتى لو كان الثمن الباهظ لهذا التحرك في الاتجاه المعاكس هو النقد الصريح والقاسي للرأي العام.
قضية لم يتم تناولها عن كثب ولم يسأل أحد عن سبب هذه الرغبة في الاختلاف في خضم الانتقادات والهجمات على الإجراءات الغريبة أحيانًا للتأمين التعاوني. في الذكرى التاسعة لتأسيس التأمين التعاوني ، ذهبنا إلى يونس مظلومي ، وتحدث إلينا ليس كرئيس تنفيذي ، ولكن كشخص مهتم بالابتكار في شكل التنوع ، بعقل متفتح حول المسار المختلف للتأمين التعاوني.
اليوم ، نحن نعرف التأمين التعاوني باعتباره شركة تأمين مختلفة ؛ شركة التأمين التي تدخل بجرأة مناهج مختلفة في الجو التقليدي لصناعة التأمين. كيف تفسر إجراء التأمين الجديد هذا؟
أعتقد أنه عند إنشاء شركة خاصة ، إذا قامت بنفس الشيء الذي قامت به الشركات الأخرى لمدة 90 عامًا ، فمن الطبيعي أن يفضل المؤمن والعميل المحتمل تلبية احتياجاتهم من خلال نفس الشركات المخضرمة ؛ لأن هذه الشركات قد اجتازت اختبارها وبنت الثقة بسبب نشاطها طويل الأمد.
بطبيعة الحال ، يجب على الشركة التي تدخل السوق القيام بأشياء مختلفة من أجل جذب انتباه السوق إلى نفسها ونقل رسالة إلى العميل مفادها أننا مختلفون عن الآخرين. هذا هو بالضبط ما نسميه تسويق المحتوى.
التسويق المثير للجدل مثل سيف ذو حدين. قد يكون لها ملاحظات سلبية بقدر ما تكون فعالة في جذب انتباه الجمهور. ألا تخاف من النتيجة المعاكسة؟
في الواقع ، ليس لدينا فريق كبير ، بل مجموعة صغيرة من صانعي القرار لاختيار المسار الذي نتحرك فيه من خلال فحص الأبعاد المختلفة. المسألة ليست بهذا التعقيد ولا نقوم بأي عمل بيروقراطي خاص. إذا كانت الفكرة صحيحة ، فسنقوم بالتأكيد باتخاذ الإجراءات والمضي قدمًا بموافقة المدير الأول.
دعنا نتحدث على وجه التحديد عن الجدل الكبير حول التأمين التعاوني. من تأمين معدة مدون طعام. لماذا قرر التأمين التعاوني تأمين معدة المشاهير؟
في صناعة التأمين ، لدينا بوليصة تأمين تسمى التأمين على أجزاء الجسم ، والتي يتم تعريفها عادة للمشاهير ، وهي تستند إلى نفس قانون جذب الانتباه في عالم اليوم. هذا يعني أن ليس فقط شركة التأمين ، ولكن أيضًا المشاهير يسعون إلى جذب انتباه الجمهور. على الإطلاق ، أساس عمل المشاهير هو جذب الانتباه.
حتى الآن ، قلة من الناس في إيران فكروا في استخدام هذه الأداة لجذب الانتباه. حتى جاء إلينا “حميد سبيدنام” وسألنا هل من الممكن أن يؤمن بطنه أم لا؟ بطبيعة الحال ، قد يكون لقبول الطلب عواقب سلبية عديدة على التأمين التعاوني ، لكننا قبلنا. نحن بالتأكيد فعلنا هذا بالمعرفة. على الرغم من تعرضنا للهجوم كثيرًا في الأيام الأولى ، يجب أن أقول إنه في تلك الفترة الزمنية المحددة ، زاد بيع بوالص التأمين الخاصة بنا بشكل كبير. في الوقت نفسه ، قمنا بتأمين حنجرة المطرب التقليدي ، لكن هذا التيار لم يجذب حتى مائة من الاهتمام!
هل نتوقع خطوة أخرى غريبة ومثيرة للجدل من التأمين التعاوني؟
أجرينا مسحًا في أوائل عام 1400 ؛ مع السؤال هل سمعت من قبل باسم التأمين التعاوني؟ 80٪ من إجاباتهم كانت بالنفي! في بداية عام 1401 ، فعلنا هذا مرة أخرى وهذه المرة حصلنا على إجابة سلبية بنسبة 60٪. هذا يعني أن 20٪ أكثر من المرة السابقة التي سمعت فيها باسم التأمين التعاوني. لكن هذه النسبة لا تزال غير مرغوب فيها بالنسبة لنا. يجب أن نصل إلى مكان وصل فيه اسم التأمين التعاوني إلى آذان جميع الناس وبالطبع لديهم شعور جيد.
لدينا العديد من العلامات التجارية التي يعرفها الناس ولكنهم يكرهونها. لذلك ، لتطوير علامة تجارية ، يجب أن يسمع الجمهور اسم العلامة التجارية ويخلق شعورًا جيدًا فيه. بالطبع ، علينا اتخاذ تدابير في هذا الصدد. تكلفة الإعلانات البيئية أو الإذاعية باهظة جدًا بالنسبة لنا ، ولهذا السبب يتعين علينا اللجوء إلى استخدام المساحة الافتراضية لنكون علامة تجارية معروفة ومعروفة.
لا يمكن تعريف هذه العلامة التجارية من حيث المسؤوليات الاجتماعية؟ على سبيل المثال ، إجراءات التأمين ضد العجز ؛ مراجعة تم تلقيها كثيرًا!
دعوني أكون واضحا. لماذا لم يتكلم احد في زمن كورونا عندما منع التأمين التعاوني اغلاق خمسة آلاف وحدة عمل؟ ولم يُشاهد إنقاذ 5000 وحدة تجارية من 1000 حالة تأمين على المعدة. كما تعلم ، نحن نعرف فقط كيف نرمي الحجارة. هل قال أحد الأشخاص الذين قدموا لنا نقودًا للتأمين على المعدة ذات مرة أننا منعنا الشركات الصغيرة من الإغلاق في أبعد مناطق إيران؟ من تحدث عنا؟
لسوء الحظ ، نحن دائمًا نحكم على أولئك الذين لا يفكرون مثلنا. أنا بحاجة لتوضيح شيء ما. يمكن لأي مواطن الاتصال بنا لشراء التأمين للأعضاء. هذا الطلب دائمًا من شركة التأمين ، وليس من شركة التأمين ؛ حتى لو شارك المشاهير.
يتم تحديد بوليصة التأمين هذه في المجموعة الفرعية للتأمين ضد الحوادث والتأمين الطبي ، ويمكن لكل شخص من سكان البلاد البالغ عددهم 80 مليون شخص شراء بوليصة تأمين لأنفسهم عن طريق دفع قسط التأمين!
لنتحدث عن الابتكار في التأمين. وفقًا لك ، لا تمتلك شركات التأمين الناشئة اليوم سوى 5٪ من حصة السوق و 95٪ من المبيعات لا تزال وجهاً لوجه. أليست هذه الحصة الصغيرة هي ضعف صناعة التأمين لدينا؟
على عكسك ، أعتبر هذه المشاركة نقطة قوية ، يمكننا النظر إليها من جانبين مختلفين ؛ كلاهما بسبب الحركة المبتكرة نحو النمو التي نشهدها في صناعة التأمين في البلاد ، وبسبب مشكلة تقلل من قلق الشبكة الكبيرة من مندوبي المبيعات الذين يرون دائمًا شركات التأمين الناشئة على أنها معطّل كبير.
في بعض المجالات ، ليس لدينا مبيعات عبر الإنترنت على الإطلاق ؛ على سبيل المثال ، التأمين على الحياة. يمكن أن تكون هذه المشكلة نقطة إيجابية لتقدم شبكة المبيعات لدينا. يعتمد ذلك على كيفية نظرنا إليه.
تواجه شركات التأمين الناشئة بهذه الحصة الصغيرة تحديات كبيرة مع هيئة الإشراف اليوم. من إصدار الترخيص للتبديل و … إذا كانت حصتهم في السوق بالفعل خمسة بالمائة أو حتى أقل ، فكيف يمكن تبرير نظرة هذا المنظم الإشرافية على الشركات الناشئة؟
بطبيعة الحال ، تغيرت ساحة اللعب وأدركت الجهة المنظمة ذلك أيضًا ، ولكن في رأيي ، فإن الشركات الناشئة في مبيعات التأمين عبر الإنترنت هي قناة توزيع جديدة ، وإن كانت بنسبة 5٪. ومع ذلك ، يتم تنفيذ معظم أنشطة التأمين من قبل مندوبي المبيعات ، وربما تكون المخاوف الأكبر إلى جانبهم.
ما الذي تتخيله لشركات التأمين الناشئة خلال السنوات الخمس إلى العشر القادمة؟
في العالم ، تعمل شركات التأمين الناشئة في مجالات مختلفة ، لكننا في إيران نعرف حاليًا المزيد عن المجمعات. في رأيي ، لا يزال بإمكان شركات التأمين الناشئة العمل في مجال بيع بوالص التأمين B2C الإلزامية مثل الأطراف أو الهيئات الثالثة. شروط صناعة التأمين لدينا هي أنه في مجال التأمين على الحياة ، والمسؤولية ، والنقل ، والهندسة والتأمين الطبي ، وخاصة العلاج الجماعي وجميع أنواع بوالص التأمين التي تتم على أساس B2B ، سيكون وكلاء التأمين هؤلاء مسؤولين عن المبيعات.
لماذا تعتقد أن الحركة في مجال الابتكار في التأمين بطيئة للغاية؟
الابتكار في المبيعات؟
النقطة المهمة هنا هي أننا نرى كل التأمين معروضًا للبيع. حسنًا ، ربما يكون أسهل مكان لاستخدام تكنولوجيا المعلومات. بالطبع ، يقوم خبراء التأمين بالعديد من الأشياء في العالم الآن ؛ من تقييم الأضرار إلى طرق الدفع ، وما إلى ذلك ، ولكن اليوم في إيران المبيعات عبر الإنترنت ومقارنة التأمين في تأمين الطرف الثالث هي أسهل شيء يمكن القيام به باستخدام تكنولوجيا المعلومات ، على الرغم من أنه ربما سيتم تطوير أشياء أخرى في المستقبل. بالطبع ، اتخذت شركات التأمين خطوات لتلبية الاحتياجات.
في التأمين التعاوني ، في قطاع التأمين الصحي ، نقدم تأمين العلاج شبه السريري من خلال التطبيق ، بحيث يتم القضاء على الزيارة وجهاً لوجه تقريبًا وتقوم شركة التأمين بجميع الأمور المتعلقة بإرسال المستندات والإخطارات ، وما إلى ذلك من خلال التطبيق. أو لدينا طلب آخر لفحص التأمين على الجسم ، والذي سيصل في المستقبل القريب إلى نقطة يقوم فيها المؤمن بفحص السيارة بنفسه ولا داعي لإرسال خبير.
التحدث عن مندوبي المبيعات التقليديين. كيف تعتقد أنه يمكن تزويد مندوبي المبيعات بالأدوات اللازمة لمعالجة مخاوفهم اليوم ومواكبة الموجة الجديدة من الابتكار؟
بطبيعة الحال ، يختلف نموذج الأعمال للمبيعات عبر الإنترنت والمبيعات وجهًا لوجه ولكل منها شروطه الخاصة. لكن يجب أن نقبل أن ظهور الشركات الناشئة حقيقة ولا يمكن إخفاؤها. بالطبع هذا لا يعني نهاية عمل مندوبي المبيعات في المستقبل. إذا أراد مندوبو المبيعات مواصلة نشاطهم كما كان من قبل ، فعليهم التفكير في تطوير مجال نشاطهم ، أي إذا باع شخص ما تأمينًا من طرف ثالث فقط حتى يوم أمس ، يمكنهم الآن أيضًا بيع تأمين المسؤولية أو التأمين على الحياة ، والذي لا يزال يفعل ذلك غير موجود في هذا السوق التنافسي.إضافة إلى مجموعته من الأنشطة.
يجب أن نعد أنفسنا للتحول ؛ عندما تدخل التكنولوجيا أساليب مختلفة في الحياة ، قد تتغير الأعمال ، بالطبع ، لن يتم القضاء عليها ، لكن نموذج أعمالها سيتغير. في وقت من الأوقات ، كان لدينا وكالات نقل فقط وبدا أن دخول SNAP يمثل تحديًا كبيرًا ، ولكن لدينا الآن سائقين لديهم وظائفهم الخاصة في الوكالات وهم مشغولون بـ SNAP على طريق التنقل الزائد. في الواقع ، لا تلغي التكنولوجيا الوظائف فحسب ، بل تخلق أيضًا وظائف جديدة.
لنتحدث عن تشريعات التأمين. قانون التأمين في بلادنا قانون قديم. قانون عمره أكثر من نصف قرن وأكثر من ذلك بكثير. برأيك كعضو في المجلس الأعلى للتأمين ، هل من الضروري مراجعة قوانين التأمين لدينا؟
يجب أن أذكر نقطة مهمة. صحيح أن قانون التأمين الخاص بنا تمت الموافقة عليه عام 1316 ، لكنه في رأيي أحد القوانين التقدمية في عصره وحتى الآن. نقطة أخرى هي أن صناعة التأمين لا تخضع للقانون المعتمد عام 1316 ؛ لأنه خلال هذه السنوات ، تمت الموافقة على أكثر من 100 لائحة من قبل المجلس الأعلى للتأمين أو قانون تأمين الطرف الثالث ، الذي تمت الموافقة عليه في عام 2015. 40 ٪ من الحصة السوقية لصناعة التأمين هي تأمين الطرف الثالث ، الذي يمتد قانونه إلى ست سنوات.
من ناحية أخرى ، تتم مراجعة التأمينات الأخرى باستمرار من قبل المجلس الأعلى للتأمين بمرور الوقت. هناك نقطة يرى أساتذة القانون أنها كلما عبثنا بالقانون ، فإنه يخالف القانون. لهذا السبب ، هناك قلق بين العاملين في صناعة التأمين من أن تغيير القانون قد لا يكون له نهج مناسب وقد يؤدي حتى إلى تفاقم الوضع. لهذا السبب ، ربما تكون مراجعة اللوائح طريقة أكثر ملاءمة.
تكمن المشكلة هنا في أن هذا التعديل في اللوائح يتم أحيانًا دون مراعاة التطورات الحالية ونماذج الأعمال الجديدة. مثل التحدي الذي تواجهه شركات التأمين الناشئة اليوم فيما يتعلق بتدفق لائحة 92/2.
هناك العديد من أصحاب المصلحة في مناقشة لوائح التأمين. مجموعة من المستفيدين هم شركات تأمين ومجموعة من شركات التأمين. المجموعة عبارة عن وسطاء تأمين مثل الممثلين و … ومجموعة أخرى هي الهيئة الحكومية والتنظيمية. ومع ذلك ، في وقت صياغة اللوائح ، كان لكل من أصحاب المصلحة هؤلاء وسيلة لممارسة السلطة.
المشكلة أن اللوائح التي أقرها المجلس الأعلى للتأمين هي نتيجة كل هذه القوى. ربما في العام الذي تمت فيه الموافقة على اللائحة 2/92 ، لم يكن لدى الشركات الناشئة في مبيعات التأمين حضور وقوة كبير. أي في الواقع ، لم تكن هناك قوة منهم نتيجة للقوى ، وبطبيعة الحال ، في التنقيحات اللاحقة ، سيتم استخدام مساعدتهم وقوتهم دون وعي. يجب على الهيئة التشريعية استخدام رأي جميع أصحاب المصلحة في الصناعة.