یکی از بنیانگذاران Databricks اسرار خود را برای به دست آوردن مشتریان شرکت های بزرگ به اشتراک می گذارد
استارت‌آپ‌ها هرگز تحت فشار بیشتری برای رشد سریع نبوده‌اند. برای انجام این کار، بسیاری از آنها باید شرکت های بزرگ، جیب های عمیق دنیای فناوری اطلاعات، را به عنوان مشتری جذب کنند. اما همانطور که هر شرکتی که به شرکت ها می فروشد به شما خواهد گفت، برنده شدن در چنین قراردادهایی آسان نیست.
ارسلان توکلی شیراجی، یکی از بنیانگذاران و معاون ارشد مهندسی میدانی در Databricks، که به کسب و کارها کمک می کند تا حجم عظیمی از داده ها را ذخیره و تجزیه و تحلیل کنند، می گوید: یکی از اشتباهات اساسی که اکثر استارتاپ های جوان مرتکب می شوند این است که معتقدند فناوری آنها عملاً خود را می فروشد.
بله. فناوری باید خوب کار کند. اما این کافی نیست، او هشدار می دهد. Databricks امروز یک غول ذخیره‌سازی هوش مصنوعی و داده‌های بزرگ است که 190 میلیارد دلار ارزش دارد و بیش از 70 درصد از 500 فورچون را به عنوان مشتری دارد. اما زمانی یک استارتاپ کوچک بود و توکلی-شیراجی مسئول کمک به اولین معاملات بزرگ آن بود.
توکلی شیراجی هفته گذشته به شرکت کنندگان در TechCrunch Disrupt گفت: “همه وقتی در استارت آپ ها به شرکت ها می فروشند … فکر می کنیم همه چیز به فناوری و داشتن بهترین فناوری مربوط می شود.” اما او به سختی آموخت که «افراد و فرآیندها بیشترین اهمیت را دارند».
او به یاد می آورد که در روزهای اولیه ملاقاتی را با یک مشتری بالقوه تضمین کرد، اما متوجه شد که همان شخصی بود که با رقیب اصلی خود قراردادی بزرگ امضا کرد. توکلی شیرازی گفت: او هیچ علاقه ای به گوش دادن به حرف های من ندارد، زیرا حرفه خود را روی آن رقیب شرط بندی کرده است. او همچنین به یاد می‌آورد که معاملات اولیه به دلیل عدم آمادگی استارت‌آپ برای سؤالات حقوقی، قراردادی یا امنیتی.
او نکات برتر خود را برای استارت آپ ها برای جلب مشتریان بزرگ ارائه کرد:
زیر چتر یک شرکت فناوری بزرگتر بفروشید
زمانی که Databricks جوان بود، تلاش کرد و نتوانست جلسه ای با UBS، بانک بزرگ سوئیس به دست آورد. سپس “همکاری با مایکروسافت” را انجام داد و به شریک ابری Azure تبدیل شد. این بدان معناست که قراردادهای فروش تحت شرایط مایکروسافت قرار می گیرند.
اما این بدان معناست که فروشندگان مایکروسافت در واقع جلسات را رزرو کرده و از راه اندازی حمایت می کنند. بنیانگذار به یاد می آورد: «به طور ناگهانی، آن جلسه سخت نبود. این یک موهبت بزرگ برای ما بود که توانستیم با کسی که این دسترسی و توزیع را داشت شریک شویم.»
با کمک تیم فروش مایکروسافت، “ما شروع به کشاندن همه جا کردیم.” این مشکلات جدیدی ایجاد کرد، مانند مشتریانی که ویژگی‌هایی را برای کشورهایی می‌خواستند که Databricks به آنها گسترش نیافته بود، اما مشکلات خوبی برای داشتن آنها بود.
امروزه Databricks شرکت بزرگی است که با استارت‌آپ‌ها کار می‌کند و محصولات آنها را تحت شرایط خود Databricks و تنظیمات امنیت سایبری به فروش می‌رساند. مثالها عبارتند از لمس بالا، که ابزارهای بازاریابی مبتنی بر هوش مصنوعی و داده های مشتری را فراهم می کند (Databricks نیز روی آن سرمایه گذاری کرده است). اددپار، که ابزارهای داده را برای متخصصان سرمایه گذاری ارائه می دهد. و Tecton، یک استارت آپ یادگیری ماشینی که بعدها Databricks آن را خریداری کرد.
هنگام فروش هوش مصنوعی، “چهار C” را خطاب کنید
توکلی-شیراجی دغدغه ها و ایرادات اصلی بنگاه ها را در چهار دسته دسته بندی می کند که او آن را چهار C می نامد: زمینه، انتخاب، هزینه و کنترل. او می‌گوید زمینه به معنای هوش مصنوعی است که می‌تواند «مانند استخدام یک کارمند جدید» آموزش داده شود و اصطلاحات، فرآیندها، اولویت‌ها و غیره شرکت را یاد بگیرد.
انتخاب آزادی تغییر مدل‌های هوش مصنوعی به جای گره خوردن به یک ارائه‌دهنده است. هزینه مربوط به کنترل هزینه اجرای محصول هوش مصنوعی است. کنترل شامل پادمان هایی است که بر رفتار هوش مصنوعی و محافظت از اطلاعات حساس حاکم است.
به سیستم‌های قدیمی گران قیمت حمله کنید که شرکت‌هایی فکر می‌کنند که در آن گیر کرده‌اند
توکلی-شیراجی به شوخی از مدیران ارشد فناوری اطلاعات می پرسد که با هوش مصنوعی در مقیاس یک تا پنج چه جایگاهی دارند؟ یک به این معنی است که کارکنان صرفاً به ChatGPT دسترسی دارند و پنج به این معنی است که شرکت قابلیت‌های هوش مصنوعی جدیدی را اتخاذ کرده است که فرآیندهای تجاری آن را تغییر داده است.
“و همه دوست دارند انتخاب کنند، “من سه نفر به سمت چهار متمایل می شوم.” اما 99 درصد از کسانی که با آنها صحبت می کنم در سطل یک و دو هستند. شرکت‌ها هنوز متوجه نشده‌اند که چگونه عوامل هوش مصنوعی را به روش‌هایی مستقر کنند که ارزشی فراتر از اجازه دادن به تیم‌های مهندسی برای نوشتن کد ایجاد کنند. سال‌های زیادی طول می‌کشد تا مردم بتوانند به درستی هوش مصنوعی را به شیوه‌ای بسیار معنادار در شرکت مستقر کنند.»
یکی از فرصت‌های بزرگ برای استارت‌آپ‌ها برای به ارمغان آوردن این ارزش، مدرن‌سازی سیستم‌های قدیمی قدیمی است. اگر امروز به هر بانکی مراجعه کنید، آنها هنوز هم دارند [an IBM] AS/400 و مین‌فریم‌ها، او توضیح داد: «هیچ‌کس نمی‌خواست آن را لمس کند، زیرا هیچ‌کس نمی‌دانست آن کد چه کار می‌کند.»
اما امروز، عوامل هوش مصنوعی “می توانند وارد شوند و بفهمند و در واقع آنچه را که کد انجام می دهد تجزیه کنند.” او می‌گوید که این درها را به روی محصولاتی باز می‌کند که همه کارها را از افزودن رابط‌های مدرن برای آن سیستم‌های قدیمی تا جایگزینی کامل آنها انجام می‌دهند.
توکلی شیراجی همچنین پیش‌بینی‌های خود برای آینده پذیرش هوش مصنوعی سازمانی را به همراه حکایتی از اتفاقاتی که شرکت در جوانی و تظاهر به وکیل بودن برای بستن قرارداد بزرگ شرکتی رخ داد، به اشتراک گذاشت. مصاحبه کامل را در زیر ببینید.
وقتی از طریق پیوندهای موجود در مقالات ما خرید می کنید، ممکن است کمیسیون کمی کسب کنیم. این بر استقلال تحریریه ما تأثیر نمی گذارد.