استارت آپ های منافع ملی چگونه باید به قراردادهای دولتی فکر کنند؟

فناوری منافع ملی می تواند به روش های زیادی مانند تجزیه و تحلیل داده ها و امنیت سایبری و همچنین ماهواره ها و سلاح ها ظاهر شود. بسیاری از استارت‌آپ‌ها با برنامه‌های کاربردی دوگانه به دلیل طیف وسیعی از موارد استفاده و مقدار دلار فدرال موجود، به طور فزاینده‌ای به دولت به‌عنوان یک مشتری جذاب نگاه می‌کنند.

و در حالی که چندین برنامه کمک مالی (مانند برنامه های ارائه شده از طریق قانون کاهش تورم) وجود دارد که بودجه غیرقابل کاهشی برای استارتاپ ها فراهم می کند، ربکا ژوالت، شریک مدیریتی در Dcode Capital او که قبلاً در سیا کار می کرد، می گوید که به شرکت ها توصیه می کند به جای آن به دنبال قراردادها باشند.

“کلید واقعی این است که چگونه می‌توانید یک راه تکرارپذیر برای بدست آوردن درآمد دولت پیدا کنید تا بتواند بخش اصلی تجارت شما باشد؟” Gevalt این هفته در TechCrunch Disrupt 2024 روی صحنه گفت.

Gevalt در کنار Topher Haddad، بنیانگذار و مدیر عامل استارت آپ تصاویر ماهواره ای صحبت کرد آلبیدوو کای کلوپفر، بنیانگذار و مدیر عامل استارت آپ سلاح های بیومتریک بیوفایر، در مورد رونق استارتاپ های منافع ملی و اینکه چگونه استارتاپ ها می توانند برای ورود به درب دولت قدم بردارند.

وزارت دفاع “سرشار از پول” است

هدف استارت‌آپ‌هایی که با دولت کار می‌کنند باید کسب درآمد قابل تکرار باشد، نه فقط اعطای پول یا سایر بودجه‌های غیرقابل کاهش. یک هدف آسان برای استارت‌آپ‌هایی که دارای منافع ملی هستند؟ وزارت دفاع (DOD) که گوالت می گوید «سرشار از پول است».

وزارت دفاع درخواست بودجه برای سال 2025 نزدیک به 850 میلیارد دلار بود که 143.2 میلیارد دلار برای تحقیق، توسعه، آزمایش و ارزیابی و سپس 167.5 میلیارد دلار دیگر برای تدارکات کنار گذاشته شد. این آژانس فعالانه به دنبال همکاری با استارتاپ‌هایی است که هوش مصنوعی، سیستم‌های مستقل، محاسبات کوانتومی و فناوری‌های فضایی را توسعه می‌دهند.

تعدادی نقطه ورودی برای استارت آپ ها وجود دارد، مانند برنامه های تحقیقات نوآوری کسب و کار کوچک (SBIR) و انتقال فناوری کسب و کار کوچک (STTR) از طریق دارپا. و در حالی که استارت‌آپ‌ها می‌توانند از طریق این برنامه‌ها پا به عرصه بگذارند، Gevalt توصیه می‌کند که استارت‌آپ‌ها شریکی داشته باشند تا آنها را از مراحل مفهومی و نمونه‌سازی تا قراردادهای تجاری راهنمایی کند.

او گفت: «استراتژی‌هایی وجود دارد که از همان ابتدا، دلارهای تحقیق و توسعه برای توسعه به درآمد برنامه‌ریزی‌تر تبدیل شود، و اینجاست که شرکت مشاوره‌ای ما به شرکت‌ها کمک می‌کند، اما تعدادی از آنها در DC هستند که به شرکت‌ها در انجام این کار کمک می‌کنند.

و Gevalt یک نکته دارد. الف گزارش هیئت نوآوری دفاعی 2023 دریافتند که تنها 16 درصد از شرکت‌هایی که از سوی DOD SBIR تأمین مالی می‌شوند، طی 10 سال گذشته به قراردادهای تجاری‌سازی دست یافته‌اند.

اما همه چیز دفاع نیست

من فکر می‌کنم خیلی وقت‌ها مردم می‌توانند در دام فکر بیفتند، اگر من می‌خواهم به دولت بفروشم، باید به فناوری دفاعی مربوط شود، و من باید درگیر هواپیماهای بدون سرنشین، موشک‌ها و چیزهایی از این دست باشم. و اساساً اینطور نیست.» Gevalt گفت.

او می‌گوید Dcode به شدت بر سرمایه‌گذاری در استارت‌آپ‌هایی متمرکز است که داده‌ها را مدیریت و تجزیه و تحلیل می‌کنند، و همچنین آن‌هایی که راه‌حل‌های امنیت سایبری ارائه می‌دهند.

Gevalt گفت: «طبق قانون، دولت نمی‌تواند هیچ یک از داده‌های خود را حذف کند، بنابراین مدیریت آن‌ها و بیرون راندن بینش‌ها از آن مشکلی دائماً رو به رشد برای آنها خواهد بود. و سپس، از منظر امنیت سایبری، آن‌ها اغلب هک می‌شوند، بنابراین سعی می‌کنیم به بهترین ابزار دسترسی داشته باشند.»

چشمان خود را به سیاست بسپارید

در آستانه انتخابات ایالات متحده، آیا استارت‌آپ‌ها باید برنامه‌های اضطراری را برای نامزدهای مختلف ریاست‌جمهوری ارائه کنند؟ گوالت و حداد آلبیدو می گویند که این دقیقاً ضروری نیست.

Gevalt گفت: «در سراسر دولت‌ها، شما افرادی را خواهید داشت که به داده‌ها، ابزارها، امنیت سایبری و جدیدترین فناوری‌های هوش مصنوعی علاقه‌مند هستند. در جایی که جریان دلار تغییر کند، میزان بزرگی دولت می تواند تغییر کند. اما من اساساً معتقدم که چه دولت رشد کند یا کوچکتر شود یا نه، باید از سال 2000 سیستم های خود را ارتقا دهند.”

حداد خاطرنشان کرد که Albedo در حالت “انتظار و دیدن” قرار دارد، زیرا منتظر برخی اثرات است. اما برای داشتن یک پلن A و B برای کاندیداهای مختلف کافی نیست.

حداد گفت: «به طور کلی، فضا یک اولویت بزرگ است و من فکر نمی‌کنم که تغییر کند. “شاید کمی در توسعه تجارت از نظر نحوه تمرکز ما بر آژانس ها یا بخش های مختلف تغییر کند.”

گوالت گفت که بهترین راه برای بی‌تأثیر ماندن از تغییر دولت‌ها، جستجوی روابط با انتصاب‌های غیرسیاسی است.

او گفت: “در حالی که شما در حال توسعه حرکت فدرال خود برای ورود به بازار هستید، معمولاً نمی خواهید با سیاستمداران صحبت کنید.” “شما می خواهید با افرادی که هر روز در حال انجام کار هستند صحبت کنید، صرف نظر از اینکه چه کسی در دولت است، زیرا این افراد هستند که محصولات شما را خریداری می کنند.”

ساخت آمریکا

Gevalt گفت که برای دولت، قرارداد با استارت‌آپ‌هایی که در ایالات متحده مستقر هستند و محصولات تولید می‌کنند ترجیح داده می‌شود – اما بیشتر برای نرم‌افزار تا سخت‌افزار.

او گفت: “اگر افراد خاصی در تیم شما وجود داشته باشند که کارهای خاصی را از کشورهای خاص انجام می دهند، در این صورت فروش به دولت، حداقل به وزارت دفاع و برخی از سازمان های جامعه اطلاعاتی بسیار سخت می شود.”

هر دو Albedo و Biofire در ایالات متحده مستقر هستند و امکانات تولیدی در کلرادو دارند. کلوپفر خاطرنشان کرد که ساختمان در ایالات متحده برای Biofire به دلیل ماهیت تجارت آن مهم است.

ما به شدت توسط وزارت بازرگانی در رابطه با کنترل صادرات تحت نظارت هستیم. … [T]او از حفظ فناوری تسلیحات خود در داخل ایالات متحده هیجان زده است.

وی افزود که سرمایه گذاران نیز دوست دارند تولید خشکی را ببینند زیرا به کنترل کیفیت و مقیاس بندی کمک می کند.

برای مرحله اولیه ای که در آن هستیم، چقدر سریع می توانیم تکرار کنیم؟ چقدر سریع می توانیم پیشرفت کنیم؟» کلوپفر گفت. و انجام این کار در مرکز کنونی ما … بسیار ساده تر از تکرار با نوعی فروشنده خارج از کشور است، حتی اگر این امکان وجود داشته باشد.

یافتن تناسب محصول با بازار در دولت

Gevalt می‌گوید که شرکت او اغلب می‌بیند که شرکت‌های در مراحل اولیه هنگام تلاش برای تضمین قرارداد با دولت فدرال، یک فروشنده یا لابی را از دروازه استخدام می‌کنند. او به جای آن توصیه می‌کند که استارت‌آپ‌ها ابتدا با استفاده از داده‌های موجود از سایت‌هایی مانند سازمان‌ها به فناوری خود نیاز دارند. دولت بلومبرگ (BGov) GovTribe، و GovWin IQ.

او گفت: «وقتی دولت می‌گوید که می‌خواهند بروند چیزی بخرند، باید آن را به صورت عمومی منتشر کنند، مگر اینکه این یک چیز طبقه‌بندی شده باشد. بنابراین… شما می توانید آن داده ها را غربال کنید. و اگر می‌دانید رقیب شما چه کسی است، و می‌دانید که آنها به دولت می‌فروشند، می‌توانید ببینید که چه قراردادهایی برنده شده‌اند؟ در چه دفاتری آنها را برده اند؟ آیا آنها با شرکای مانند Deloitte یا Booz Allen کار می کنند؟

این در مورد استارت آپ های هوش مصنوعی نیز صادق است که به دنبال همکاری با دولت هستند.

Gevalt می‌گوید که ذهنیت کلیدی استراتژیک و تاکتیکی بودن است و اشاره می‌کند که استارت‌آپ‌ها باید به اسناد استراتژی کلی دولت در مورد هوش مصنوعی نگاه کنند و سپس به طور تاکتیکی به دنبال دفاتری باشند که به طور فعال از فناوری‌های هوش مصنوعی استفاده می‌کنند.

«شما افراد زیادی دارید که برای مدت طولانی در دولت بوده‌اند، و بنابراین از نظر مفهومی می‌دانند هوش مصنوعی چیست، اما بسیاری از معماری داده‌ای که دارند، استفاده از یک محصول هوش مصنوعی را تسهیل نمی‌کند. به هر حال، روی هر مجموعه داده ای که روی آنها کار می کنند، گفت: “Gevalt. بنابراین… از نظر استراتژیک، می توانید ببینید که دولت بایدن در حال حاضر می خواهد از این طریق از هوش مصنوعی استفاده کند. اما از نظر تاکتیکی، آژانس ها واقعاً چگونه این کار را انجام می دهند؟ … چگونه آن را می خرند؟ آیا آنها آن را از طریق یک شریک می خرند؟»