برترین ها در حوزه فناوری می گویند راز رشد سریع استارت آپ ها در فروش اولیه نیست

عصر هوش مصنوعی سرعت رشد استارت آپ ها را تغییر داده است. استارت‌آپ‌ها می‌توانند به قدری سریع رشد کنند که به اعداد بالای درآمد سالانه (ARR) برسند، اما چند ماه بعد از کار بیفتند و بسوزند. در نمایشگاه TechCrunch Disrupt امسال، لوک آرنو، بن بروکا از پلتفرم هوش مصنوعی Polsia، و Tomasz Tunguz از Theory Ventures به بنیانگذاران نکاتی در مورد چگونگی راه‌اندازی شرکت‌های خود برای موفقیت در آن 90 روز اول ارائه کردند.

بروکا که شرکتش Polsia از عوامل هوش مصنوعی برای ایجاد و راه اندازی مشاغلی تقریباً بدون نیروی انسانی استفاده می کند (بروکا می گوید که او تنها کارمند آن است)، گفت که تناسب محصول با بازار یکی از سخت ترین چیزهایی است که در حال حاضر یافت می شود، به خصوص در دورانی که بسیاری از محصولات می توانند به راحتی توسط رقبا کپی شوند. در پاسخ، آرنو گفت که استراتژی‌های بادوام ورود به بازار آنهایی هستند که می‌توانند به طور قابل اعتماد تکرار شوند.

آرنو گفت: «مهمترین کاری که بنیانگذاران یا شرکت‌های در مراحل اولیه باید انجام دهند، توسعه تراکم یادگیری یا تشخیص الگوی مکانی است که مشتریان شما هستند. “اگر هنوز آنجا نیستید، برای ایجاد یک حرکت از بالا به پایین به بازار عجله نکنید.”

آرنو گفت، به همین دلیل است که در 90 روز اول پس از راه اندازی یک محصول تجاری که آماده فروش است، بنیانگذاران نباید درآمد زودهنگام و سریع را به عنوان نشانه ای از آمادگی استارت آپ برای گسترش اشتباه بگیرند.

هنگامی که یک استارت آپ موارد استفاده را پیدا کرد که کارآمد هستند، فقط پس از اینکه بتواند مشتریان جدیدی را با تکرار آنچه موثر بوده است جذب کند، آماده تشکیل تیم فروش و رشد برای رشد خواهد بود. اگر هر فروش نیاز به تاکتیک‌های جدیدی دارد، استارت‌آپ واقعاً به تناسب محصول با بازار دست پیدا نکرده است.

آرنو گفت: «اگر 10 مشتری جدید به 10 روش مختلف برای حل 10 مشکل مختلف بیاورم، مطمئناً درآمد کسب کرده‌ام، اما راهی برای عرضه به بازار ندارم. “اگر من سه مشتری را با یک حرکت مشابه برای حل یک مشکل مشابه وارد کنم، اکنون اطمینان زیادی دارم که می توانم مقیاس را انجام دهم.”

Lovable، استارت آپ ساخت اپلیکیشن هوش مصنوعی، بسیاری از معیارهای اولیه را با سرعت رشد خود تعیین کرد و اکنون بنیانگذاران در همه جا فشار را برای انجام همین کار احساس می کنند. Lovable توسط سرمایه گذارانش بیش از 13 میلیارد دلار ارزش گذاری شده است، می گوید ARR آن از 600 میلیون دلار عبور کرده است و تا به امروز بیش از 700 میلیون دلار سرمایه جذب کرده است.

تونگوز گفت: “انتظارات برای سرعت اجرای کلی کاملاً فوق العاده است.”

اما تونگوز گفت که رشدی مانند Lovable هنوز استثناست، اگرچه بنیانگذاران هنوز باید سریع حرکت کنند. او گفت که فشاری که آنها احساس می‌کنند واقعی است، زیرا در هر مرحله پول بسیار بیشتری از اکوسیستم استارت‌آپ جریان می‌یابد تا زمانی که او در سال 2008 شروع به سرمایه‌گذاری کرد. امروز، یک معامله اولیه که توسط یکی از شرکای او انجام می‌شود به همین راحتی می‌تواند افزایش 5 میلیون دلاری، افزایش 50 میلیون دلاری یا افزایش 500 میلیون دلاری باشد.

برندگان همه بر یک چیز تمرکز می کنند: درک مشتریان خود به اندازه کافی برای اینکه بدانند حتی پس از فروکش کردن هیاهو چه چیزی آنها را در اطراف نگه می دارد.

بروکا گفت: “جامعه سازی بسیار مهم است و نزدیک بودن به مشتریان بسیار مهم است.” او گفت که بنیانگذاران می توانند ایمیل بفرستند و رویدادها را برگزار کنند، و او شخصا دوست دارد با بسیاری از مشتریانش صحبت کند: “قاعده کلی همیشه صحبت کردن با مشتریان است.”