در زمان‌های نامشخص، تیم‌های فروش B2B باید ارزش را در اولویت قرار دهند و در مرکز قرار دهند • TechCrunch

همانطور که عدم اطمینان فراگیر شده است اقتصاد، حفظ نسبت های سودآوری و افزایش درآمد هرگز مهمتر از این نبوده است.

این دهه نشانه هایی از تبدیل شدن به یکی از چالش برانگیزترین مناظر برای رشد یک کسب و کار را نشان می دهد زیرا فشار بر تیم های فروش افزایش می یابد تا به عنوان رگ حیات سازمان ها فعالیت کنند. اغلب قهرمانان گمنام صنعت فناوری، تیم‌های فروش B2B و درآمدی که کسب می‌کنند در مواقع بی‌ثباتی اقتصادی اهمیت بیشتری دارند.

با این حال، پروژه‌ها و فروشندگان تحت نظارت دقیق‌تری قرار دارند و اقساط اثبات مفهوم به احتمال زیاد تبر را دریافت می‌کنند. بنابراین چگونه تیم‌های فروش موارد قانع‌کننده‌ای در مورد اینکه چرا محصول یا خدمات آن‌ها مستحق بودجه‌های کوتاه‌شده فناوری اطلاعات سازمانی امروزی است، ایجاد می‌کنند؟

برای انطباق، می بینیم که متخصصان فروش بیشتر به بودجه و رابطه خود با مشتریان توجه می کنند تا فروش سریع. نمایندگان فروش بیش از هر زمان دیگری در مورد راه حل خود آگاه هستند و سازنده تر هستند. این تغییرات بسیار زیاد است و به سرعت اتفاق می افتد، اما این بدان معنا نیست که تیم های فروش باید از اصول اولیه دوری کنند.

فروش با هدف

بیشتر شرکت‌ها در تلاش هستند تا ارزش دلار خود را افزایش دهند. در عین حال، آنها با بازار کار نسبتاً فشرده و جابجایی بالای کارمندان روبرو هستند. نمایندگان فروش باید با قرار دادن ارزش در اولویت و مرکز به این واقعیت پاسخ دهند. این به معنای برجسته کردن این است که چگونه محصولات و خدمات آنها به شرکت ها در کاهش هزینه ها و افزایش بهره وری کمک می کند.

برای مثال، نمایندگان می‌توانند به این نکته اشاره کنند که چگونه فناوری آنها ظرفیت تیم‌های موجود را در یک محیط ترکیبی بدون اضافه کردن هزینه‌های جدید افزایش می‌دهد. یا، آنها می توانند این واقعیت را برجسته کنند که فناوری بیشتر همیشه فناوری بهتری نیست و حتی به مورد استفاده خودشان به عنوان مثال شخصی تر اشاره کنند. در واقع، اکثر رهبران فروش می گویند که ابزارهای فروش مجازی بیش از حد بر تیم های خودشان تأثیر منفی گذاشته است.

با تمرکز بر بازگشت سرمایه، نمایندگان فروش می توانند به مشتریان کمک کنند تا از این فرصت استفاده کنند و پشته فناوری خود را به ابزارهایی که برای کسب و کار ضروری هستند کاهش دهند.

همچنین روند جدیدی وجود دارد که در آن مشتریان در آخرین لحظه معاملات را به حالت تعلیق در می‌آورند یا درخواست می‌کنند که اعضای تیم بیشتری وارد عمل شوند. برای جلوگیری از این مانع، متخصصان فروش همه سهامداران را از ابتدای چرخه به میز می‌آورند. اینجاست که اصول اولیه برای ایجاد نقشه ای از همه افراد در یک سازمان که نیاز به امضای قرارداد دارند و مطمئن شوند که ارزش محصولشان برای هر فردی در آن شبکه آشکار است، باز می گردد. برنامه ریزی از قبل خطر تاخیرهای خسته کننده را در نزدیکی خط پایان کاهش می دهد.