فروش به استارت‌آپ‌ها مشابه فروش به SMBها نیست – TechCrunch
باید بفروشی یک قرارداد بزرگ با یک مشتری واحد یا تعداد زیادی قرارداد کوچکتر با بسیاری از مشتریان؟ استدلال کردن برای هر دو آسان است. فروش به یک حساب واحد و بزرگ به معنای چرخه های فروش کمتر و مشتریان کمتری برای پشتیبانی مداوم است. با این حال، فروش به حساب‌های کوچک، این خطر را کاهش می‌دهد که یک حساب سرگردان می‌تواند مانعی اساسی برای رشد باشد.
مدت‌هاست که در سرمایه‌های مخاطره‌آمیز این حکمت دریافت شده است که استارت‌آپ‌های B2B باید با رشد خود به سمت بازارهای بالا حرکت کنند. ایده این است که همانطور که استارت آپ ها محصول یا خدمات خود را می سازند، می توانند مشتریان بزرگتری را جذب کنند.
مطمئناً، این می تواند منجر به تمرکز درآمد شود که در برخی موارد می تواند یک نگرانی مادی باشد. اما از آنجایی که مشتریان نرم افزار در طول زمان تمایل بیشتری به خرید دارند، ایجاد حساب های تجاری در مقیاس سازمانی اغلب راهی برای استارت آپ ها بوده است تا نه تنها درآمد جدید را در بخش های بزرگ تضمین کنند، بلکه خط بالایی بادوام و خودگسترش را نیز تضمین کنند.
صرافی استارتاپ ها، بازارها و پول را بررسی می کند.
آن را هر روز صبح در TechCrunch+ بخوانید یا هر شنبه خبرنامه The Exchange را دریافت کنید.
در مقابل، SMB ها در مورد گسترش حساب، دارای نقاط مثبت محدودتری هستند. و، ممکن است در مقایسه با انتخاب دسترسی ماهانه، علاقه چندانی به قراردادهای سالانه محدودکننده نداشته باشند. بسیاری از شرکت‌های نرم‌افزاری در نهایت به دلیل فروش به شرکت‌های بزرگ، عمومی شدند. استارت‌آپ‌های متمرکز بر SMB نیز چنین هستند، اما نادرتر هستند.
ارائه‌دهنده مدیریت هزینه Expensify یکی از این استارت‌آپ‌های متمرکز بر SMB است که عمومی شد، اما رسیدن به آنجا آسان نبود. قبل از عرضه اولیه، مدیر عامل شرکت دیو بارت به TechCrunch گفت که در روزهای اولیه Expensify وقتی متوجه شد که SMB ها ممکن است بهترین هدف آن باشند، چقدر بازخورد منفی دریافت کرد:
فقط شور و شوق زیادی از طرف بخش SMB وجود داشت، که همیشه به من به عنوان یک کارآفرین می گفتند وحشتناک است. این مانند، “اوه، بله. شما نمی توانید یک کسب و کار SMB ایجاد کنید. آنها غیرممکن هستند آنها مشتری های وحشتناکی هستند. آنها به سرعت به هم می ریزند. آنها هیچ پولی نمی پردازند، و چیزهایی از این قبیل. “تجاری جایی است که در آن قرار دارد.” من مثل، من نمی دانم. به نظر می رسد هرکسی که در مورد کسب و کار من هیجان زده است در تجارت کوچک است. به نظر نمی رسد که آنها در حال تکان خوردن هستند. به نظر نمی رسد که آنها تمایلی به پرداخت ندارند. من نمی دانم.
صرف نظر از این، هدف ما امروز صبح بررسی این دیدگاه مرسوم نیست که استارت آپ ها باید به مرور زمان از مشتریان کوچکتر خودداری کنند و به شرکت های بزرگ بفروشند. در عوض، می‌خواهیم در مورد اینکه SMB چیست و چگونه همه حساب‌های کوچک یکسان نیستند صحبت کنیم.
حرکت شفاف سازی برکس
تصمیم اخیر برکس برای خروج از بخشی از بازار SMB موجی را ایجاد کرد.
دکاکورن فین‌تک سابقه ارائه حساب‌های کوچکتر و جمع‌آوری هزینه‌های مبادله‌ای در تراکنش‌های خود را داشت، و بخش‌های کوچکی از تراکنش‌ها را که به رشد سریع درآمد تسهیل می‌کرد، تجمیع می‌کرد.
سرمایه گذاران این شرکت را دوست داشتند و موفقیت پر سر و صدا آن باعث شد تا رقابت های پر سر و صدایی جذب شود. Airbase با برکس رقابت می‌کند، از نظر تاریخی با تمرکز بیشتر بر نرم‌افزار نسبت به استارت‌آپ‌های به اصطلاح شرکت‌های بزرگ، در حالی که رقیب جوان‌تر Ramp بخشی از کتاب بازی اولیه برکس را با پیچش نرم‌افزاری خود دنبال می‌کند.