استارت‌آپ‌ها برای جذب مشتری نیازی به ویروسی شدن ندارند

به دست آوردن مشتریان اولیه به عنوان یک استارتاپ می تواند یکی از طاقت فرساترین چالش های کسب و کار باشد. حتی زمانی که شرکت‌ها موفق می‌شوند برخی از علاقه‌مندی‌های اولیه را به خود جلب کنند، هیچ تضمینی وجود ندارد که این مشتریان در اطراف خود باقی بمانند.

در TechCrunch Disrupt هفته گذشته، الیا والن، بنیانگذار و مدیر عامل استارتاپ مسافرتی Engine; گرانت لی، بنیانگذار و مدیرعامل گاما؛ و کریستال هوانگ، شریک عمومی Google Ventures، نکاتی را در مورد نحوه جذب و حفظ مشتریان به اشتراک گذاشتند.

در عصر کنونی – زمانی که شرکت‌های جوان هوش مصنوعی مانند Cluely و Instinct در حال ایجاد مخاطبین بزرگ نه تنها از طریق محصولات خود بلکه از طریق حضور آنلاین رنگارنگ بنیانگذاران خود هستند – رسانه‌های اجتماعی می‌توانند مانند گلوله‌ای جادویی برای دستیابی به مشتریان اولیه به نظر برسند. اما بنیان‌گذارانی که می‌خواهند استراتژی کسب‌وکار خود را با بازاریابی مدرن افزایش دهند، به گفته لی، باید استراتژیک باشند.

گاما که نرم افزار ارائه مبتنی بر هوش مصنوعی را به فروش می رساند، توانست تجارت خود را به صورت تصاعدی با استراتژی رسانه های اجتماعی که اینفلوئنسرها را از طریق برنامه Ambassadors (یا “Gambassador”) خود مستقر کرده است. این شرکت قبل از اینکه بازاریابی مبتنی بر اینفلوئنسر یک استراتژی آزمایش شده و واقعی برای شرکت های کوچکتر باشد، این طرح را اتخاذ کرد و در نهایت به ارزش چند میلیارد دلاری رسید.

لی گفت، اما صرفاً دادن یک پلتفرم به اینفلوئنسرها و گفتن به آنها برای تبلیغ نام تجاری شما به صورت آنلاین، به طور خودکار به فروش ترجمه نمی شود. چیزی بیشتر از این در آن وجود دارد.

لی می‌گوید: «اگر محصولی دارید که می‌تواند بخش‌های مختلف یا موارد استفاده را ارائه دهد، پس می‌خواهید اساساً سازندگانی داشته باشید که بتوانند هر یک از آن‌ها را هدف قرار دهند. “اگر افرادی دارید که در حال مشاوره هستند در مقابل افرادی که تمام بازاریابی خود را انجام می دهند و همه عرشه ها را برای CMO خود ایجاد می کنند، همه این بخش های مختلف وجود دارد که ممکن است بخواهید دنبال کنید.”

لی می‌گوید گاهی اوقات به نظر می‌رسد بنیان‌گذاران بازاریابی خالق یا بازاریابی تأثیرگذار را به‌عنوان نوعی تنظیم کردن و فراموش کردن آن در نظر می‌گیرند.

لی اضافه کرد: «من فکر می‌کنم با صرف زمان زیادی با این سازندگان، بهتر می‌شوید، زیرا اگر آن‌ها نتوانند درک کنند که چگونه ارزش محصول شما را بیان کنند، مهم نیست چقدر پول خرج می‌کنید، فقط کاهش می‌یابد.»

اثربخشی رسانه های اجتماعی تا حد زیادی به نوع کسب و کار بستگی دارد. راه های دیگر دستیابی به مشتریان می تواند به همان اندازه (اگر نه بیشتر) موثر باشد.

والن می دانست. شرکت او، Engine، که رزروهای اقامتی و مسافرتی برای مشاغل متوسط ​​را مدیریت می کند، راه خود را به 150 میلیون دلار در رزرو قبل از گرفتن هرگونه بودجه خارجی. آنها همچنین اصلاً استراتژی رسانه های اجتماعی قابل مشاهده ای نداشتند. برای والن، تاکتیک‌های سنتی فروش می‌تواند بسیار مفیدتر از یک ویدیوی مثبت TikTok باشد.

والن گفت: «ما رویدادها را انجام دادیم و لبخند زدیم و شماره گرفتیم. ما هنوز هم افراد زیادی داریم که گوشی را برمی‌دارند. بسیاری از افرادی که با آن بزرگ نشده‌اند یا آن را درک نمی‌کنند، فکر می‌کنند که قدیمی است یا کار نمی‌کند، اما کار می‌کند. این کار سختی است. بسیاری از شرکت‌ها هستند که فقط از انجام آن امتناع می‌کنند یا نمی‌دانند چگونه آن را به خوبی انجام دهند. اما آنها یک پایگاه مشتری آفلاین بسیار بزرگ را از دست می‌دهند. وی افزود: تلفن همچنان کار می کند.

والن همچنین یک تاکتیک حضوری را که شرکتش در روزهای اولیه خود به کار گرفته بود به اشتراک گذاشت: استخدام شعبده باز به نام دیوید برای انجام ترفندهایی برای مشتریان احتمالی در رویدادها و تشویق آنها به بازدید از غرفه Engine. به طور خلاصه، مشارکت شخصی قدیمی می‌تواند به همان اندازه، اگر نگوییم بهتر از آخرین ترفندهای رسانه‌های اجتماعی، کار می‌کند.

هوانگ، که تعداد زیادی از استارت‌آپ‌ها را مدیریت کرده و آنها را به موفقیت رسانده است، می‌گوید وقتی مشتری دارید، می‌توان ارزش زیادی را از نگاه کردن به نحوه استفاده آنها از محصول دریافت کرد.

«آیا می‌توانید به داده‌های استفاده نگاه کنید و بفهمید که آیا تکرار می‌شود، آیا افزایش می‌یابد، آیا آنها دوستان خود را معرفی می‌کنند؟» هوانگ گفت. “این می تواند در اطلاعات اولیه استفاده و نگهداری نیز دیده شود. و همچنین، آیا می بینید که برخی از طرفداران فوق العاده، درست است، که حتی می خواهند در شرکت کار کنند، شرکت را تبلیغ کنند، به برند وابسته باشند؟” او افزود: “شما باید راه هایی برای ایجاد مبشرینی داشته باشید که واقعاً به محصول علاقه مند هستند.”