Lusha، یک پلت فرم داده جمع‌سپاری برای فروش B2B، 205 میلیون دلار سری B با ارزش 1.5 میلیارد دلاری دریافت می‌کند – TechCrunch

برای بسیاری از تیم های فروش و بازاریابی، یافتن سرنخ ها فرآیندی زمان بر و خسته کننده است. لوشایک پلت فرم هوشمند فروش برای فروش B2B، به یک پایگاه داده جمع‌سپاری کمک می‌کند که به شرکت‌ها کمک می‌کند فهرست مشتریان بالقوه خود را به محتمل‌ترین نامزدها محدود کنند. این شرکت که در سال 2016 تأسیس شد، تا زمانی که نه ماه پیش سری A خود را معرفی کرد، بوت استرپ بود. امروز، اعلام کرد که به وضعیت یونیکورن رسیده است، با 205 میلیون دلار سری B که ارزش این استارت آپ مستقر در تل آویو را 1.5 میلیارد دلار می کند.

این دور توسط شرکت رشد سهام PSG، با مشارکت ION Crossover Partners رهبری شد و مجموع درآمد Lusha را به 245 میلیون دلار رساند که شامل سری A 40 میلیون دلاری آن در ماه فوریه اعلام شدy یکی از بنیانگذاران و مدیر اجرایی، یونی تسرویا، گفت که از زمان افزایش دور اول بودجه خارجی، نرخ رشد لوشا سه برابر شده است و می‌خواهد منابع بیشتری را در استراتژی عرضه به بازار خود قرار دهد. سری B در زیرساخت های داده لوشا، ویژگی های جدید، رعایت حریم خصوصی و گسترش سهم بازار خود در ایالات متحده استفاده خواهد شد.

لوشا می‌گوید که جامعه کاربری آن که داده‌هایی مانند اطلاعات شرکت و اطلاعات تماس تجاری را ارائه می‌کند، اکنون شامل بیش از 800000 متخصص فروش و 273000 سازمان فروش از جمله شرکت‌های بزرگ فناوری مانند فیس‌بوک، گوگل، دراپ باکس و اوبر است. اکثر مشتریان لوشا شرکت‌های B2B SaaS هستند، اما شرکت‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر، سرمایه‌گذاران و آژانس‌های استخدام نیز از آن استفاده می‌کنند.

ابزارهای این شرکت شامل یک افزونه مرورگر است که اطلاعات مربوط به صنعت، اندازه، درآمد و مخاطبین فروش شرکت را نمایش می دهد. یک “ابزار جستجوگر” به کاربران امکان می دهد سرنخ ها را در بخش های خاص مشتری فیلتر کنند. Lusha همچنین API و ادغام هایی را ارائه می دهد تا پایگاه داده آن بتواند در سیستم های نرم افزاری فروش و بازاریابی موجود شرکت یکپارچه شود. این شرکت مطابق با GDPR و مطابق با CCPA است. هنگامی که افراد به پایگاه داده خود اضافه می شوند، لوشا به آنها اطلاع می دهد تا بتوانند اطلاعات تماس خود را ویرایش یا حذف کنند.

Lusha پنج سال پیش توسط Assaf Eisenstein و Tserruya راه‌اندازی شد، زیرا آنها متوجه شدند که شبکه‌های اجتماعی راه موثری برای تولید سرنخ فروش با کیفیت نیستند.

زمانی که در سال 2016 شروع به کار کردیم، متوجه شدیم که می‌توانید با هر کسی ارتباط برقرار کنید زیرا شبکه‌های اجتماعی مانند لینکدین، فیس‌بوک و غیره دارید. بنابراین اگر می‌خواهید با کسی ارتباط برقرار کنید، می‌توانید این کار را انجام دهید، اما روشی که با شبکه‌های اجتماعی کار می‌کند کارآمد نیست. سر و صدای زیادی وجود دارد،” Tserruya به TechCrunch گفت. “مردم شروع به نادیده گرفتن بسیاری از این درخواست‌های ارتباطی می‌کردند، اما نیاز به فروشندگان و تیم‌های بازاریابی یکسان بود.”

Lusha برای کاهش سر و صدا و کمک به تیم های فروش و بازاریابی برای شناسایی افرادی که به احتمال زیاد می خواهند از آنها بشنوند ساخته شده است.

همانطور که وب سایت شرکت می گوید، در ابتدا، لوشا مانند «Waze for salespeople» بود. هنگامی که شروع به جمع‌سپاری داده‌ها از فروشندگان کرد، یک اثر شبکه ایجاد کرد. در مراحل اولیه، بسیاری از داده ها به خصوص دقیق نبودند. Tserruya گفت: “با تکامل شرکت، ما متوجه شدیم که آنچه ما را در صنعت بهترین می کند و وجه تمایز آن دقت داده ها و عمق داده هایی است که ما در اختیار مشتریان قرار می دهیم.” در نتیجه، Lusha بر رشد جامعه کاربران خود متمرکز شد که داده ها را مشارکت و اعتبارسنجی می کنند.

بادهای دنباله دار فعلی برای خدمات لوشا شامل کار از راه دور با ادامه همه گیری است. Tserruya گفت: “تیم فروش نمی تواند مانند گذشته رو در رو با خریداران بالقوه ارتباط برقرار کند.” شرکت‌هایی که از کنفرانس‌ها برای تولید سرنخ استفاده می‌کردند، اکنون باید این کار را از راه دور انجام دهند، اغلب در حالی که از خانه کار می‌کنند.

لوشا بر روی مدل فریمیوم کار می کند. کاربران رایگان دسترسی محدودی به داده ها دارند، در حالی که کسانی که برای بسته های اشتراک پول پرداخت می کنند ویژگی های بیشتری را باز می کنند. پایگاه داده Lusha به تیم های فروش اجازه می دهد تا اطلاعات تماس تصمیم گیرندگان در شرکت ها را جستجو کنند، اما Tserruya تاکید می کند که فقط شامل اطلاعات تجاری است، نه داده های شخصی، برای بیش از 100 میلیون مخاطب خود. سپس کاربران در مورد ورودی های پایگاه داده بازخورد می دهند و الگوریتم ها و مجموعه داده های Lusha را بهبود می بخشند.

پایگاه داده شرکت، ویژگی جستجو و الگوریتم‌های توصیه به منظور بهبودی نسبت به رویکرد «اسپری و دعا» است، جایی که تیم‌های فروش و بازاریابی با حداکثر تعداد سرنخ تماس می‌گیرند یا ایمیل می‌زنند.

چالش اصلی برای فروشندگان این است که آنها در واقع یک سوم یا دو سوم وقت خود را روی مدیریت یا جمع آوری داده ها می فروشند، سعی می کنند بفهمند این مشتری کیست، چگونه با آنها ارتباط برقرار کنند، فرد مناسب برای تماس با کیست و تسرویا گفت. فقدان اطلاعات و اطلاعات، زمان را برای تیم فروش تلف می‌کند، بنابراین شرکت‌های بیشتری یک فرآیند فروش فوق‌العاده هدفمند را در پیش می‌گیرند، جایی که دقیقاً می‌دانند با چه کسی و چرا باید ارتباط برقرار کنند.» برای مثال، کاربران می‌توانند شرکت‌ها را بر اساس اینکه آیا از Salesforce استفاده می‌کنند، جایی که در آن قرار دارند و چند نفر را فیلتر می‌کنند.

او اضافه کرد که این شبیه به تغییر بازاریابی است که حدود یک دهه پیش اتفاق افتاد، زمانی که شرکت‌ها تمرکز خود را از بیلبوردها و تبلیغات تلویزیونی به تبلیغات هدفمند در فیس‌بوک و گوگل تغییر دادند. برای مثال، اگر شرکتی نرم‌افزار CRM را می‌فروشد، به این معنی است که آنها باید به‌طور خاص شرکت‌های در مراحل اولیه را هدف قرار دهند، زیرا هنگامی که یک سیستم را انتخاب می‌کنید، احتمالاً سال‌ها به آن می‌ماند.

بنابراین چه نوع محرک‌ها یا سیگنال‌هایی می‌توانند به شما کمک کنند تا CRM را بفروشید؟ به عنوان مثال، اگر شرکت به تازگی یک معاون فروش یا اولین فروشنده خود را استخدام کرده باشد. اگر آنها تازه شروع به فروش چیزی کرده‌اند، احتمالاً اکنون زمان مناسبی است که با آنها ارتباط برقرار کنیم.» “زمان‌بندی و درک چرخه عمر یک شرکت واقعاً برای بسیاری از شرکت‌های B2B SaaS امروزی تغییر دهنده بازی است و ما سعی می‌کنیم به این روش کمک کنیم.”

رقبای لوشا عبارتند از ZoomInfo، یکی از بزرگترین ارائه دهندگان داده برای تیم های فروش و بازاریابی. Tserruya گفت: “من فکر می کنم تمایز اصلی ما این است که آنها بسیار سازمانی هستند.” یکی دیگر از تمایزها کیفیت داده‌های ما است، زیرا دائماً از کاربران بازخورد دریافت می‌کند، و همچنین سهولت استفاده ما، زیرا کسب‌وکارها می‌توانند بدون صحبت با یکی از نمایندگان فروش لوشا شروع به استفاده از آن کنند و با رشد برنامه‌های عضویت خود را گسترش دهند.»

در بیانیه ای درباره این سرمایه گذاری، شریک عمومی ION Crossover Partners Gili Iohan گفت: «ما پیشرفت لوشا را در دو سال گذشته دنبال کرده ایم و دید و اجرای تیم را بسیار چشمگیر یافتیم. از آنجایی که تیم‌های فروش برای هدایت استراتژی‌های خود به بازار ادامه می‌دهند، لوشا در حال تبدیل شدن به محصولی جدایی‌ناپذیر برای تیم‌ها برای بهینه‌سازی دسترسی خود برای بهبود نرخ‌های برد کلی است.