VCها، بنیانگذار پست ابر انسانی، پرچم‌های قرمزی را در مورد تناسب محصول با بازار به اشتراک می‌گذارند

تناسب محصول با بازار – زمانی که محصول یک استارت آپ به خوبی به فروش می رسد – در این دوره هوش مصنوعی حتی سخت تر شده است. علیرغم اینکه استارت‌آپ‌ها به رشد بی‌سابقه‌ای دست می‌یابند، همه مشتریان چسبنده نیستند و محصولات را می‌توان راحت‌تر از همیشه تکرار کرد.

Anu Bharadwaj، شریک Iconiq; Rajeev Dham، شریک Sapphire Ventures. و راهول ووهرا، بنیانگذار پست ابرانسان، هفته گذشته در TechCrunch Disrupt قوانین جدید برای تناسب محصول با بازار را مورد بحث قرار دادند.

بهارادواج خطاب به حضار گفت: «دستیابی به تعدادی خلبان هرگز آسان‌تر نبوده است، زیرا شرکت‌های زیادی در سراسر هیئت مدیره آماده هستند تا چیزهای جدید را امتحان کنند. “اما رفتن از پایلوت به تولید واقعاً کار سختی است.”

او گفت که در حال حاضر، بسیاری از بنیانگذاران معیارهای درآمد را به سرمایه گذاران ارائه می دهند بدون اینکه مشخص کنند در مورد کدام درآمد صحبت می کنند. “آیا ARR واقعی است یا نرخ اجرا است؟” او گفت. راه‌های زیادی برای مبهم کردن همه چیز وجود دارد.»

اخیراً، صحبت‌های زیادی در مورد X روی بنیان‌گذاران هوش مصنوعی متمرکز شده است که اعداد ARR را افزایش می‌دهند (که می‌تواند به معنای «نرخ اجرای سالانه» یا «درآمد تکرارشونده سالانه» قوی‌تر باشد) تا به نظر برسد که شرکت‌هایشان بهتر از آنها عمل می‌کنند. یک ترفند رایج، شمارش مشتریان آزمایشی است که ممکن است فقط برای چند ماه از محصول استفاده کنند، در عدد درآمد سالانه نرخ اجرا، به این معنی که انتظار می‌رود درآمد برای کل سال ادامه داشته باشد.

این باید واضح باشد، اما بهارادواج خاطرنشان کرد: «قطعاً به نفع بلندمدت شماست که در مورد کیفیت درآمد شما بسیار صادق باشید و صریح باشید.»

او گفت که شرکت ها هنگام بررسی کیفیت درآمد خود باید تبلیغات تبلیغاتی را از واقعیت جدا کنند. به عنوان مثال، اگر فقط تعداد کمی از مشتریان بخش زیادی از درآمد یک شرکت را تشکیل دهند یا اگر مشتریان بتوانند به راحتی به فروشنده دیگری برای قیمت بهتر مراجعه کنند، این یک پرچم قرمز است. نرخ ریزش و حفظ [are] واقعاً به آن وابسته است.» او ادامه داد.

به همین دلیل است که Vohra به استارت آپ ها توصیه می کند که تعامل مشتری و حفظ دلار را به ویژه برای محصولات مصرفی دنبال کنند. «ببینید چه معیاری [is] خوب، عالی و عالی برای فضای شما.»

به عنوان مثال، در Superhuman، او گفت که این شرکت ARR را ردیابی می‌کند، اما معیار داخلی خود را به نام “ARR خوشحال” دارد، که به گفته او، “ARR فقط از مشتریانی است که فوق العاده با محصول درگیر هستند.” او گفت که متریک به آنها کمک کرد تا ببینند مشتریان چقدر چسبنده هستند و احتمال دارد چقدر در اطراف بمانند.

او ادامه داد: «این کاربران اکنون هنوز کاربر هستند، آن شرکت ها اکنون هنوز مشتری هستند. ما در خدمت به آن دسته خاص از پایگاه کاربر و پایگاه مشتری خود وسواس داشتیم.

اعضای میزگرد همچنین درباره پرچم‌های سبز که نشان می‌دهد یک استارت‌آپ واقعاً تناسب محصول با بازار را پیدا کرده است، بحث کردند. برای Vohra، او گفت با مشتریان صحبت کنید تا بفهمید چه ارزشی در محصول پیدا می کنند و اگر دیگر نتوانند از آن استفاده کنند چه احساسی خواهند داشت. سپس هنگام اندازه گیری این پاسخ ها با خود صادق باشید.

Vohra گفت: “اگر 15٪، 14٪، 13٪ یا پایین تر هستید، یک محور کامل را در نظر بگیرید. پایگاه کد را انتخاب کنید، تیم را انتخاب کنید، چیزی کاملاً جدید بسازید. “اما اگر 20٪ هستید، می توانید کاملاً راه خود را از 20٪ به 40٪ بهینه کنید.”

در واقع، Dham گفت، برای یک بنیانگذار مهم است که داشتن چشم انداز را با داشتن یک تجارت خوب اشتباه نگیرد.

به خصوص در سطح دانه، بهارادواج گفت که چرخش خوب است. او حتی در آن مرحله به دنبال تناسب محصول با بازار نیست، اما “آیا بنیانگذار تزهایی دارد که قابل قبول به نظر می رسد و آیا آنها چابکی دارند که با تغییر شرایط دست به کار شوند و دست تکان دهند؟” او گفت.

Dham اضافه کرد که او این روزها برای بنیان‌گذارانی که محورهای متعددی را انجام داده‌اند، ارزش بیشتری قائل است، زیرا نشان می‌دهد که آنها مجبور بوده‌اند تصمیم‌های بسیار سختی را در این لحظه در حال تغییر اتخاذ کنند.

بنابراین تناسب محصول با بازار چیزی است که بنیانگذاران همیشه باید آن را بازتعریف کنند و دوباره کسب کنند. او گفت: «حتی با درآمد یک میلیاردی، این شرکت‌ها دوباره تناسب محصول خود را با بازار کسب می‌کنند. “شما باید دائماً در محصولات نوآوری کنید.”

این مقاله به روز شد.